一、什么是锚定效应

先来看一个《刘润 · 5分钟商学院》中提到的案例：

我有个朋友，是做家电零售的。他主卖一款大品牌的微波炉，价格540元，卖得不错。但是后来，他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉，价格330元。大品牌虽好，但小品牌毕竟便宜啊。很快，旁边那家店抢走了他不少生意。他苦思冥想，希望能把生意抢回来，怎么办？

我的东西好，但是贵；他的东西不如我，但是便宜，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，是那个“便宜的小品牌”的出现，相当于往用户的价值评判体系中，放入了一个参照物，这个参照物在用户心中形成了“锚定效应”，让你的“贵的大品牌”，相对而言性价比就显得没那么高了。因为“锚定效应”，你被“比”下去了。

概念：什么是“锚定效应”？

还记得《刘润 · 5分钟商学院 | 基础篇》第5课讲的“价格锚点”吗？80元1小时的上网费的存在，就是为了作为“价格锚点”，来凸显105元1整天的价格实在是太便宜了，诱使你做出购买决策。

但是，人们这种“锚点”的心理作用，远不止是在“价格”这一方面。一切都是相对的。人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。

那我这个朋友应该怎么办呢？

他可以通过拋下一只新“锚”的方式，重建用户的“评价体系”。具体怎么做？进一款同样大牌的，但价格略贵的微波炉，比如570元。但这款570元的功能和质量，其实和540元那款差不多。

为什么要这么做？330元的小牌，已经是用户心中的一个锚点。570元的大牌，就是你抛下的第二个锚点，你借此在用户心中重新定义“性价比”。因为它的存在，540元那款就显得中规中矩了，甚至会有人怀疑330元那款，是不是便宜无好货。这个“锚定效应”带来的问题，就通过“锚定效应”解决了。

不会吧？这就能解决问题？

这其实是个真实的案例。这家零售商，后来就真进了一款570元的大牌，品质和540元的差不多。结果，330元的小牌，从57%的销售跌到了27%；540元的大牌，则从43%涨到了60%；而570元的那款居然也抢到了13%。也就是说，大牌的销售份额，从43%涨到了73%！

这就是“锚定效应”的威力。理解用户基于“锚定效应”的评价体系后，你会发现，设锚、改锚、移锚等方式，在商业世界中，无处不见。

二、运用

我的方案写的不错，但领导总是不满意，怎么办？准备两份或三份方案一起交上去，其中一份，就是用来当锚的，用“锚定效应”重建领导心中的评价体系。

好不容易面试了一个合格的人选，但我的薪酬预算和人选的期望有差距，薪酬谈判怎么谈？先报价，给出公司的价格，比如年薪10万，这是先给侯选人设一个锚，再怎么谈，薪酬都不会偏离这个工资太多。

公司提供的平台不错，但侯选人说其他公司提供的工资高，怎么办？工资是一种短期利益，这是侯选人心中的锚点，可以重设他的锚点，把锚点从工资的短期利益移到个人发展的长远利益上来，比如公司每年能提供行业内先进技术的进修机会、职务的发展规划、个人在公司能得到的成长机会、未来2-3年能获得的报酬、期权激励等等。

外卖订餐时，把送达时间故意延长，这样外卖小哥能在系统规定时间前送达，给用户的感觉是这家店服务响应速度快，这样用户满意度提高。

我是房产中介，客户相中了一套房子，但老定不下来，怎么办？带客户看两套差不多完全一样的房子，其中一套报价更贵，贵的这套就是为客户设的锚，让客户觉得，便宜的那套更值。

超市货品的标签，把写的大大“原价38”划掉，下面写上“现价29”，现价比原价低很多，原价就是一个锚点，让顾客感觉现在买赚到便宜了。天猫淘宝上的促销活动也是同样的套路。

其实，锚点就是一个参照物，是用来做比较的一个标准，每个人的心中都会有一个价值的评价体系和心理锚点，很多的商业规则都是利用人爱比较这种天性来设计的，一切的价值感，其实都是被比较出来的，商业是这样，人生也是。我们通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是“锚定效应”。