前两天一个分公司总经理李总打电话给我，说准备换他下面的一个分管主要销售渠道的副总经理，主要原因是这个副总不听指挥，并与下属团队有矛盾，业绩情况也不好。同时准备推荐另一个服务部门的经理晋升为销售副总，想听听我的意见。

我问，你为什么要选这个服务部门的经理来替换这个销售副总？相比较有什么优势？

李总说，这个服务部门的经理这两年工作表现比较好，与下属团队和上级沟通比较好；销售副总与下属团队经常产生矛盾，工作也不大听指挥。

我说，对分公司最重要的是销售业绩，如果业绩没达成，作为分公司总经理，你自己要承受很大的压力。如果要更换销售副总经理，是否从有利于分公司销售业绩提升的角度考虑更合适？如果原来的销售副总销售业绩一直离目标差距太大，考虑更换没问题，但非常关键是换上来的人一定要在销售管理上要更强才行。

李总说，原来的人业务不好，并且不听话，是一定要换的。但要选什么样的人，我确实没有想好，所以打电话想征求你的意见。

……

经过和李总的一番电话交流，对选人的标准做了探讨，李总说很有启发，对新的人选要慎重再考虑一下。

在企业经营的过程中，管理者往往面临着这样的困境：对现有的人不满意，但公司内部暂时没有更合适的人选可以提拔，外部招聘需要时间，当前也没有找到合适的人选。很多管理者很明确不满意现有的人，却不清楚这个岗位应该选什么样的人。

对于主要职能是销售和服务的分公司来说，选择销售渠道的负责人还是有规律可循的。分析销售做得好的几家分公司的销售副总，发现有几个共同的特质，这几个特质可以成为选人的标准。

1、精通销售管理，有多年该行业销售管理经验   其他几家做得好的分公司销售副总在该行业销售管理经验丰富，从基层销售和管理岗位做起，对每个层级岗位和运作都非常熟悉，能够把握该行业销售管理的本质。

2、有人脉资源，有多年当地工作生活经历  一般要快速搭建销售团队，需要一个有当地人脉资源的负责人，能够找来合适的销售和管理人员，能够与外部渠道快速建立联系。

3、有企图心，工作有思路且有强势的执行力  能够把销售业务做好的负责人往往很有企图心，一般都有自己的思路，并且比较强势。一个好的销售副总肯定不能以顺从听话作为最重要的选拔标准。

4、走正道，业务品质优良  机构持续做得好的销售副总在销售业绩好的同时，业务品质也很好，客户投诉比例也少。在销售渠道，短期内往往可以做一些虚假业务让销售数字好看，但对公司未来发展很不利，在选销售负责人时，不能看短期业绩，更重要的是长期业绩和业务品质。

5、有格局，善于凝聚激励团队  一般销售是靠一个团队去做的，好的销售负责人善于凝聚人心，善于激励团队，有一支原意追随其的队伍。很少见到一个格局小处世孤立的人能够拉起一个团队把销售业绩做好的。

当然，以上是选择能够快速启动市场的销售负责人的标准。在发展初期，往往需要“资源型人才”，在企业发展的过程中，随着业务规模的扩大，要逐步把“资源型人才”培养成“管理型人才”，更偏重于选择具有做好销售管理内在特质的管理人才。

（作者：江帆  浙江大学心理学硕士，做HR15年，从专员到总经理；跑步5年，从小白到完成多场全程马拉松。微信公众号：人力资源管理思想  “HRideas”。）