一

听着大家背“台词”的声音，孙得发拍了拍手，“大家注意了，现在开始，按照就近的座位，两人一组，对练我们教过的话术，现在就分一下。”

这是培训班每天下午的实训课。

“高峰，咱俩一组。”一个柔美的女声。

“王娜，咱俩一组。”一个尖锐的男声。

“美女，咱俩一组吧。”角落里传出来一个柔弱的女声。

……

电销培训班才开课三天，人数剧减，有来了一天连招呼都不打就不再来的，有说家里有事要回去的，也有打电话说生病了的，还有说这里不合适自己的，陆陆续续有十来个人，退出了电销队伍。

二

“小孙，这总共就招了30来人，才三天就走了十来个，能行吗？”透过玻璃看着隔壁电销队伍空出来的座位，诸经理坐不住了。

“头儿，你也知道，营销岗位本来就是高流失率，这电销啊，更是营销队伍里的特种部队，只有那些经过了摸爬滚打、经得起风雨的人才能留下。”

“可这才三天就走了十来个，也太快了吧。”诸经理仍不无担心。

“头儿，你不用担心，营销队伍的锤炼，本身就是一个大浪淘沙的过程，剩下的这些肯定还有要走的。但是，这些人，是匆匆忙忙招来的，没有经过很严格的筛选，可以说就是一批乌合之众，肯定得淘汰、淘汰再淘汰，留下来的，肯定都是精英。”孙得发顿了一下，看了看隔壁，“头儿，你还得和李经理打个招呼，劳务公司和人力资源部那边，招聘不能停。不断地招，才能保证咱的队伍稳定，保证总体人数。”

“好吧。”诸经理掐灭了烟头，去人力资源部了。

三

“主管，客户都说不订怎么办？”培训后期，电销队伍进入了实战阶段，开始利用搜集来的信息，铺天盖地打电话。这天上午的茶歇时间，一个扎马尾辫的女孩看着走过来的孙得发问。

“你怎么说的呢？”孙得发反问。

“我就问客户要不要订一些货。”

“培训是怎么教你问客户的呢？”孙得发追问。

“哦，主管教我们的是，多让客户做选择题，少让客户做问答题；选择题也要多让客户进行封闭性选择，少做开放性选择。”马尾辫回答。

“说得不错，那你让客户选择了吗？什么是封闭性选择？”

“封闭性选择，就是在向对方发问的时候，直接提供出有限的答案让对方选择。”女孩记性倒也不差。

“对啊，要是像你刚才问的，我也可以说不需要啊。”孙得发微笑着看着马尾辫，“给你们讲的那个故事忘了？”

“哦……没忘，就是那个早餐卖鸡蛋的故事吧？问客人要一个鸡蛋还是两个鸡蛋。”

“对啊，对咱们的产品，应该怎么问呢？”

“嗯……那就问客户是订一批，还是少订一点试试。”

“对啊，商家卖什么都是卖嘛，还不都是为了赚钱嘛。”孙得发朝马尾辫翘了翘大拇指，“悟性不错嘛。”

“主管过奖了。”马尾辫有点不好意思地笑了笑。

四

“主管，连着打了几天电话，拒绝的客户好多哦！”一个白白净净的小伙子看到孙得发走过来，有点泄气。

“要是打一个电话成一个，那咱们就不用在这儿了！”

“嗯？！”小伙子有点没太明白。

“老板自己就可以把电话打完了啊！”孙得发的话引来一阵轻松的笑声。“记住，人的一辈子，80%的时候都是被拒绝的，这也是一种80:20规律，人的一生就是要和这些拒绝作战。”孙得发话题一转，鼓励小伙子，“关键是，你得找出被拒绝的原因。战胜被拒绝，你就成功了。”说到这里，孙得发补充一句，“当然，得弄清楚哪些人是那20%。”

“可是，哪些人才是那20%呢？”小伙子还是有些抓耳挠腮。

“那你想想，都有哪些人、哪里会大量吃鸡鸭食品？”孙得发反问。

“哦，批发商，还有……火锅店？”小伙子一边思索，一边自言自语，有些不确定。

“对啊，动动脑子答案不就有了？你也可以和别人交流一下啊。”孙得发指了指其他人。

五

已经夜里八点半了，办公室里只有孙得发、马可丁和那个马尾辫。马可丁看着桌子上的几页纸，嘴里低声地念叨着。

“小马哥，下班吧，嫂子还等你回家吃饭吧？”孙得发和马可丁开玩笑。

“哦，我这个媳妇，肯定还等着我呐。”马可丁脸上满是幸福，嘿嘿笑着，开始收拾着自己的东西，“准备走了。你们还不走啊？”

孙得发回头看了看马尾辫，“周倩，准备回家吧，不早了。”

“嗯，这就走。”马尾辫回复。

“离公司远吗？用不用送你？”孙得发虽然工作上对下属很严格，生活中也不乏关心。

“不远，不用送，谢谢。”

“新员工里，像你这么拼的不多啊。”孙得发夸了一句。

“笨鸟先飞嘛。我刚来北京，没靠山，只能自己拼咯。”

“老人儿当中，最勤奋的就是小马哥了，别人没上班他就来，别人都走了他还在背‘台词’，比任何人都勤奋。”孙得发看了一眼马可丁。

“我……嘴笨，又……没学历，不像……你们都……大学毕业，我就只有……多……下点功夫咯。”

“走吧。”孙得发看马可丁和马尾辫都收拾好了东西，说道。

六

“老……弟，周……倩那小姑娘咋……样？”看着马尾辫的身影，马可丁话里有话。

“还不错，聪明，又肯努力。”孙得发边思索边回复。

“该……出手时就……出手咯。”马可丁脸上带着坏笑。

“出什么手？……小马哥，你想多了哦。小姑娘还来没多久，没转正呢，说不定是三分钟热度呢。”

“那……你多下……点功夫，留……下来不就……有希望吗？”马可丁依然带着笑意。

“小马哥，你说话不太利落，可没憋好屁啊。”孙得发揶揄马可丁。

“哈哈……”两人大笑。

七

电销部门第一期培训结束，通过培训合格测试的只有12人，但还有几个，希望公司再给个机会。

“考虑实际情况，我的意见是留下那四个态度确实不错的。”诸经理希望能尽快组建电销部。

“两周的培训，这个水平都达不到，这不是我们要的结果啊，头儿。”孙得发坚持自己的培训标准。

“那你说，公司已经下达了营销任务，咱们人到不了位，这工作怎么做啊，小孙？”诸经理盯着孙得发。

孙得发没说话。

“你有你的标准，我理解；但公司下达的任务也要完成，这也是咱们面临的现实啊。你有你的标准，但我要考虑如果人员一直招不来怎么办？再招来的人员如果经过培训还不合格怎么办？”诸经理语气坚决，“我看没合格的这几个，咱们把话说在前头，给他们宽限两周，两周后还不合格，就让他们走人。这两周，就让他们工作了。”

“那好吧。”孙得发最终同意了诸经理的意见。

八

还亏得李经理与劳务公司关系不错，当然，公司给的费用也到位，第一批来了18名人，培训后留下一半；第二批来了10人，孙得发只做了三天的培训，留下了四个，然后就和第一批新员工一起开始工作了。

第一个月没过完，电销部就只剩下了18人。

让大家没想到的是，电销部成立第一个月，有十个人都开单了。虽然多数是老客户下的订单，订单也没有太大，但还是让诸经理、吴总监和孙大江有点喜出望外。

第二个月，电销人员又走了两个，只剩下了16人。孙得发反倒踏实了，诸经理能感觉得到，“小孙不紧张了啊？”

“要走的基本上都走了。”孙得发说。

“怎么个意思？”诸经理有些不解。

“我听人说过，员工离职有个‘三二三’规律。第一个‘三’是指入职三天，主要看新员工对公司氛围的适应情况，也就是第一印象，比如入职后有没有老员工传帮带照顾，老员工对他们是不是热情真心，公司的硬件环境，自己能不能适应等等。很多入职三天的新员工离职就是因为不能适应，直接走人。‘二’则是指员工入职两个月，这一段时间主要是适应新公司的软环境，也就是进来之后看自己的薪资增长空间、个人发展空间，看自己能得到什么，看直接主管的性格、脾气怎样，公司所给的压力与自己的薪资是否匹配等等。”

“这意思就是说，剩下的这些新员工，都基本适应了？”诸经理插话道。

“可以这么说吧。留下来的这些员工，基本上都能工作一年到三年，短时间内不会离职的了。”

“这样啊。”诸经理出了一口气，“还有个‘三’是怎么回事啊？”

“还有个‘三’是指三年，主要看员工入职后是不是能适应公司的企业文化，比如公司的管理风格或者压力他是不是能够接受，领导和同事们对他的影响，公司的经营管理思想、发展理念、发展规划等等与他是不是吻合等等。如果能适应，他认为在这里能够体现出他的价值，或者有比较理想的发展空间，他就可能长期、稳定，甚至成为骨干。”

“小孙年龄不大，懂的不少啊。”诸经理夸赞道。

“头儿过奖了，听别人说的。”孙得发微微笑了一下。

九

第二个月，电销部还有一个后进来的没开单，其他人业绩稳步上升，相当于以前诸经理一个部门的八成。这其中，马可丁与周倩的业绩最为突出，销售额占到了整个部门的一半以上，把其他人远远地抛在了后面。

听到诸经理和吴总监的业绩汇报，孙大江拍了一下桌子，“这事儿干得不错！”

十

然而，第三个月，电销部业绩与第二个月基本相当，没什么提升。吴总监把诸经理和孙得发、马可丁都找了来，“这个月怎么回事？销售额和上个月差不多是什么原因？”

孙得发、马可丁也不知道什么原因。

诸经理看了看吴总监的短袖衬衣和手里的扇子，“我觉得是季节原因，天热了，鸡鸭产品消耗自然下降，这是规律。我记得去年天热的时候，销量也不咋的。老吴你查一下去年这个时候的销售额不就知道了？”

“哎呀，我把这个情况给忘了呢。”

“咱……们得趁这……个时候，扩……大影响，提升品……牌影响力啊。”马可丁插话。

“还得强化队伍，提升战斗力。”孙得发补充。

“好，这些事情你们拟个计划吧，诸经理看行，就干。我知道这回事就行了。”吴总监吩咐。

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