一

“我是扬州邗江的。”孙得发呷了一口花雕，看了看马可丁。

“扬州……可……是历史文化名……城啊。”马可丁赞叹，“虽说……地势位于江北，可也……是山明水秀，典……型的江南水乡特色啊，好……像那边弹……古筝的、弄古琴的挺多的，据……说扬州美女也不错，哈哈。”

“哈哈，那是，我老家嘛！两千多年的历史呢，要是你听说过吴王夫差筑邗城、开邗沟，就知道那里了，不是吹的。”

“那你是……在北……京上的大学，然后留在北……京的？”马可丁也想摸摸孙得发的底。

“我没在北京读大学，是在南京读的大学。”孙得发说，“我在读的是金融专业，在学校时候就去保险公司实习，毕业那年我直接去了保险公司。我觉得，虽说做保险代理人在一定程度上有不少人有误解，有看法，但这个行业也在逐步规范，再说了，我也喜欢和人打交道，充满了挑战，很刺激。”

“然……后就一……直在保险公司？”

“嗯，我在保险公司干了两年多呢。”

“做……保险能坚……持两年多，行啊。”马可丁看了看孙得发。

“还行吧，我总觉得这个行业有很多等待被发现的机会。”孙得发的眼睛仍然闪着光。

“那……你为……什么改行了呢？”马可丁也喜欢刨根问底。

二

“因为认识了孙总的哥哥，孙大海。”孙得发看了一眼马可丁。“在保险公司，跟客户打交道最主要的方式，就是电话沟通。”孙得发回忆，“培训是日常的基本功课，而且相当规范，不仅有指导小组和你一起研究客户资料，还会帮你分析客户心理；指导你进行一对一的拜访客户演练，包括初次见面的问候、怎样在一分钟内引起客户注意，怎样引起客户的兴趣，如何向客户进行产品说明，如何进一步挖掘客户的深层次需求等等，还会告诉你如何调动自己的资源帮助客户，都有相应的培训指导。”

“我就是反感那种像热皮胶一样的做保险的，只要他粘上你，甩都甩不掉，让人烦不胜烦。”马可丁说出了自己长久以来对保险的看法。

“以前确实是那样，但现在这种情况很少了，保险公司都会要求保险代理人尽量少骚扰客户，不能引起客户的反感。”

“是吗？”马可丁还是不大相信。

“嗯。至少我当时在公司，公司就有这方面的要求。”孙得发进一步说明，“导师、经理会帮助我们分析客户的话，是排斥、抗拒的，还是模棱两可的，还是感兴趣的，还是可能有需求的，或者是这一次可能不行，但下一次还有可能的。针对不同的客户，我们会分别对待。”

“这……种做法我觉得咱……们也有……必要引……进来。”马可丁对这种分析非常认可。

“我也觉得是。所以我跟头儿已经汇报了，要请老师专门讲销售心理学，帮助电销业务人员了解与分析客户心理。”

“嗯，这样好。”

三

“孙大海是你的客户？”。马可丁意识到了孙得发做保险要接触的客户面。

“当时只能算是准客户。孙大海在扬州算是个比较有影响的人物了，他有自己的房地产公司，也有其他产业，在扬州最大的海鲜市场就是他的，海鲜市场里最大的海鲜馆也是他的，被称为当地的民营企业家。还是省政协委员，反正一大堆头衔。”

“生意要比咱们孙总做得大啊。”马可丁发出慨叹。

“要大好多哟。”

“不用说，你是要把保险介绍给孙大海咯？”

“没错，但孙大海久经沙场，刀枪不入啊，就像练了金钟罩铁布衫一样，哈哈。他是扬州的知名企业家，集团在南京，在省里也算是挂上号的人物了，找他可费了劲了。”

“费劲？找他应该比较好找啊！”马可丁不解。

“找到他公司容易，要见他本人可不容易。”孙得发皱了皱眉头，“我同事前前后后找了他有七八次，都没见到他人。电话里他总是说研究研究，可就是不给结果。”

“‘只……烟酒，不……宣布’啊？”马可丁笑。

“可不是！每次都给人留下一点希望，就是不给结果。”孙得发感慨，“我们采取的是车轮战术。我也跟他电话打了三四次，他每次都说研究研究，就是不给结果，还总是忽悠我，说是让我去找他见面聊，但我去了三次都没见着他，今天说开会，明天说有事临时外出，始终是神龙见首不见尾。但他越是这样，我的好奇心就越强，我就要看看这到底是哪路神仙，我就不信这个邪。终于有一天，我打听到他在省政协礼堂开会，我决定去会场找他。”

四

“这样的人……还是省……政协委员？真……给政协丢脸！”马可丁有点愤愤不平。

“这种情况不只扬州有，哪里都有啊，民富国强，只有老百姓富裕了，国家才能强大啊。统一战线统进来批经济界人士，那是理所当然啊，政府要听取要重视他们的意见的啊。”

“看……来反腐力度还……要加大，去……掉那么多贪官，老百姓才能享受更多实惠啊。”

“这个事儿咱管不了，咱只管做好自己的事就行了。”孙得发笑。

“那……是。”马可丁认可。

“那一次我去省政协礼堂找孙大海，等了一个多小时。那是夏天，七八月份，蒸笼似的，汗直往下流。”孙得发回忆，“将近十二点的时候，我看有很多人从政协礼堂出来，估计是会散了，我就走到了孙大海的车附近。我知道他的车牌号，扬州不少人都知道呢。不一会儿，孙大海从会场出来了。”

“你认……识他？”马可丁有点怀疑。

“他天天上报纸，上电视，大街小巷到处都是他的照片，扬州人有几个不知道他啊？”孙得发笑。“大热天的，他还是要故作斯文，白衬衣，打领带，标配版的，还能有错？”

“哈哈，很多土豪都这样的。”马可丁也笑起来。

五

“就……这么容易就……找到他了？”马可丁有点不大敢相信。

“可不，就这么找到他了。”孙得发接着说，“我看他向他的车走过去，就直接走到了车门前，‘孙总您好，我是保险公司的孙得发。’我先做了一下自我介绍。‘之前给您打过几次电话，您都一直很忙。我听说您今天在这里开会，直接到会场来找您了。’”

“‘你谁啊你是？’孙大海斜了我一眼，扭头看了一下秘书。”

“秘书？”马可丁一下没回过味。

“对啊，孙大海不管去哪里，都带着秘书。秘书是个很帅气很精干的小伙子，看到我，一步抢过来，就把我拦住了，我刚说了一句：‘这是我们的资料……’秘书就把我手里的资料接过去了，递给孙大海。”

“‘什么玩意儿啊。’一听是保险公司的，孙大海一脸反感，看都没看，清了清嗓子，一口浓痰就吐了上去。”

“啊！”马可丁张大了嘴巴，“怎么这样子？！”

“然后，团成一团，一甩手扔到了地下，又一脚踩了下去。”孙得发手脚并用，连比带划的。

“不……是吧？！”马可丁太吃惊了。

“对保险有成见的人，我见的太多了，冷眼、拒绝、难听话、扭头就走，我都见过，但这样的确实是奇葩，我还真是第一次见。”孙得发也感觉不可思议。

“要是我在场，直接就捡起来扔他脸上了。”马可丁愤愤不平。

“我觉得，没有人可以侮辱我的职业，我的尊严。”孙得发此时倒是很淡定。

“那你怎么着了？”

“我走上前，弯下腰，把纸团捡起来，抻平，从裤兜儿里掏出餐巾纸，把上面的浓痰擦干净，然后把资料平平整整地装进了公文包里。”孙得发这时候的语气极为平静，仿佛在叙说别人的故事。

“不是吧，你还把那几张纸装回去？”

“然后，我走到车窗前，深深地鞠了个90度的躬，‘谢谢。’”孙得发脸上浮现着淡淡的微笑，“我抬起头，依稀看到在玻璃后面，孙大海张大的嘴巴。”

“鞠一躬？这么淡定？没搞错吧？”马可丁怀疑自己是不是听错了，简直不敢相信。

“没错，我就那样做了。我觉得，只有自己看得起自己，才能显得出你职业的高贵。”

“然后你扭头就走？”马可丁急于知道结果。

六

“车已经启动了，可是又停了下来，倒回来。孙大海落下车窗，推开车门，声音有点异样，‘小伙子，上来！’”

“然后呢？”马可丁追问。

“然后，孙大海在车上直接让秘书安排行政人事部，统计全公司人数，三天后跟我办了一次集体意外保险，总公司三百多人，再加上扬州、镇江、杭州、无锡的，总共一千多人，每人两百多，总共有二十几万吧。”

“意外收获啊。”马可丁感慨。

“是啊，我也没想到拜访他一次，会这样。后来我听秘书说，孙大海评价我，‘见过敬业的，没见过这么敬业的。’”

七

“真是四……通打字机——不……打不……相识啊。”马可丁感慨。

“我后来又去孙大海公司的时候，孙大海主动跟我说：‘江苏这舞台太小了，不适合你。我看中你是个人才，你要愿意去北京或上海发展，我帮你。’”

“那你……当时有想过离开南京吗？”马可丁也想知道孙得发的想法。

“北京是我梦寐以求的地方，文化底蕴深厚，管理方面我也觉得想学更多的东西。之前一直没下定决心来北京，就是不想打无把握之仗。”

“然……后孙大海就……把你推荐给了孙总？”

“对。毕竟他们是亲兄弟嘛。”

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