认识BSC四个维度
财务维度
内控维度
员工维度
客户维度
业务经理指标提取
1、销售类指标
| 开票额 | 财务每月的开发票金额 | 收入类 | 一般不以其它收入类指标同时考核 |
| 出库额 | 仓库每月的出库额 | 收入类 | 一般不以其它收入类指标同时考核 |
| 回款额 | 客户每月的回款额 | 收入类 | 一般不以其它收入类指标同时考核 |
| 主推产品的销售额 | 指定产品开票或出库额 | 收入类 | 可以其他收入类指标同时考核 |
| 销量 | 每月的出货量 | 收入类 | 适用不方便公开销售额或产品单一的企业 |
2、利润类指标
| 毛利额 | 一般以出库或回款为准 | 出库额（回款额）-成本 | 适用于市场竞争比较强的企业 |
| 毛利率 | 一般以出库或回款为准 | （出库额或回款额-成本）/出库额（回款额） | 适用于价格管控要求高的企业 |
| 毛利润额 | 一般以出库或回款为准 | 出库额（回款额）-成本-可控费用 | 以分配激励为导向 |
| 毛利润率 | 一般以出库或回款为准 | 毛利润额/出库额（回款额） | 以管控过程为导向 |
| 净利润 | 一般以出库或回款为准 | 出库额（回款额）-成本-所有费用 | 以分配激励为导向 |
| 利润率 | 一般以出库或回款为准 | 利润/出库额（回款额） | 以管控过程为导向 |
财务维度
业务经理【内控维度】指标1、人效类指标
| 人创绩效 | 平均每个员工的销售额 | 当月销售额/本部门员工人数 | 不与人均销量同时考核 |
| 人均销量 | 平均每个员工的销售量 | 当出库量/本部门员工人数 | 不与人创绩效同时考核 |
| 人均新客户销售额 | 平均每个新员工的销售量 | 当新员工所有销售额/新员工人数 | 主要针对新员工的成长为导向 |
2、费用类指标
| 可控费用率 | 业务部的可控费用 （差旅、交通费、电话话） | 可控费用额/出库额*100% | 日常开支为主，也可包含营销费用 （包含就不单独考核营销费率） |
| 营销投入产出比 | 营销费用与销售额的比例 | 营销费用额/出库额*100% | 适用授权营销费用给业务经理的企业 |
3、回款类指标
| 回款率 | 以回款额为导向 | 实际收款/应回款*100% | 考核回款金额情况 |
| 平均回款天数 | 以回款周期为导向 | 当回款单的天数总和/当月回款总单数 | 提高回款标准 |
| 回款不及时次数 | 以回款不及时为导向 | 当月不按期回款的次数 | 考核回款的及时性 |
| 回款及时率 | 以回款不及时为导向 | 当月不按期回款单数/应收款总单数 | 考核回款的及时性 |
4、返单类指标
| 返单客户数 | 老客户返单数（金额在*元以上） | 当月返单的客户数 | 老客户重复消费 |
| 返单率 | 老客户返单数比例 | 当月返单的客户数/所有成交客户数 | 老客户重复消费的比例 |
5、转化类指标
| 转化个数 | 需要界定时间节点 | 如展会资源转化成交客户数 | 激励转化结果 |
| 转化率 | 需要界定时间节点 | 转化个数/展会或公司的指定客户总数 | 考核转化能力 |
| 询盘转化率 | 需要界定时间节点 | 当月成交客户数/询盘总量（*个月以内） | 考核转化能力 |
内部管控
业务经理【员工维度】指标| 员工主动流失量 | 入职*天以上，不含公司辞退 | 当月员工主动离职人数 | 适用企业规模比较小的企业 |
| 员工主动流失率 | 入职*天以上，不含公司辞退 | 当月员工主动离职人数/总人数 | 适用企业规模比较大的企业 |
| 核心员工主动流失量 | 罗列核心人才名单 | 当月核心人才离职人数 | 适用企业规模比较小的企业 |
| 核心员工主动流失率 | 罗列核心人才名单 | 当月核心人才离职人数/核心人才总人数 | 适用企业规模比较大的企业 |
| 员工培训小时数 | 有计划、课件、主题、考核 | 当月培训小时数 | 一般只有少发，没有奖励 |
| 人才培养 | 指定人才标准 | 当月人才晋升数量 | 一般为正面奖励 |
员工维度
业务经理【客户维度】指标1、满意类指标
| 客户投诉次数 | 因为业务部原因引起的投诉 | 明确有效投诉标准 | 属于结果被动考核 |
| 客户赔偿金 | 界定赔偿标准 | 因为业务原因引起的赔偿 | 属于结果被动考核 |
| 客户满意度 | 需要每月主动联系客户调查 | 建立明确的满意度标准 | 属于过程主动考核 |
2、销售类指标
| 新客户销售额 | 一般以新客户出库或签单为准 | 金额在*元以上 | 考核金额 |
| 新客户开发个数 | 一般以新客户出库或签单为准 | 金额在*元以上 | 考核数量 |
| 老客户销售额 | 一般以老客户出库或签单为准 | 金额在*元以上 | 把老客户销售作为重点的企业 |
| 客户流失数 | 界定流失标准 | 如3个月没有下单 | 维度老客户为导向 |
| 大订单成交个数 | 超过指定金额的订单 | 如单笔订单在2万美金起的数量 | 重点培养大单能力 |
3、交期类指标
| 交期延误天数 | 因为跟单不及时 | 当月累计延误天数 | 适用跟单员归业务经理管的企业 |
| 交货及时率 | 因为跟单不及时 | 实际交货单数/应交货单数 | 不与上述指标同时考核 |
客户维度
我是甘志凌(13697758252)，一名专注薪酬、绩效、股权落地的资深顾问、咨询师。