作者：甘志凌（欢迎关注我的头条号）

今天，有一位企业老板把他们公司的薪酬方案给我看，我看了一下，主要结构就是：“级别+基本工资+全勤奖+话补+交通补+提成+福利”，除了“提成”是变动的，其它工资几乎都是固定的。

老板说：“我觉得我们的公司的提成比例太高了，导致企业到目前为止还是不盈利的”。

经过详细沟通，了解到他们公司的提成比例，与行业对比，不算太高，属于中间水平，但是他们的固定薪酬福利水平比较高，导致企业的保本点比较高，企业的业绩总是支持不到保本点，所以就亏损了。如何通过薪酬来激励员工创造高绩效，需要注意以下几点：

1、固定工资越高，员工越安逸

员工越来越难招，企业为了竞争人才，就开始把固定工资的部分占比越来越高，浮动部分越来越小，因为缺少激励，员工就会越来越安逸，员工越安逸，企业绩效就越低下，绩效低下，企业盈利自然很难。

2、 没有过程，哪来结果？

如果你想让你的员工到一个目的地，这个目的地在100公里以外，那你至少要做到两点：

1）找到好的交通工具给员工，让员工高效到达；

2）没有条件提供好的交通工具给员工，就在每10公里的地方设置奖励点，让员工不再恐惧目的地，每10公里的奖励点，就是一种过程激励，激励越及时，员工动力才会越大。

3、只有提成，激励是不够的

很多员工刚进来的时候，对业务、产品、技巧不熟悉，所以很难出业绩，但是企业只有业绩激励，没有过程激励，很多员工就会失去坚持去做业绩的动力，因为很努力总不见回报。

业务员不能只有单一的业绩提成（特别是新员工），新员工刚来，应该给他一些过程性指标激励，如客户拜访量、意向客户量、培训考核等，不同的行业，过程指标不一样的，针对这些过程要么奖钱，要么奖分（分数背后也有奖励），激励越丰富，奖励就越大。

附：某外贸业务员的指标

试用

初级

中级

高级

我是甘志凌，一名专注薪酬、绩效、股权落地的实战咨询师，微信互动：gzl258