• 文/甘志凌（欢迎关注我的头条号）
  

销售业绩是企业的生存之本，一家企业的业绩增长代表企业的未来，特别在创业公司或中小企业几乎只能靠业绩来保障收支平衡。

在很多企业存在一个问题，就是业务员动力不足，导致业绩无法增长。

主要有两种情况：一种情况是业务员动力一直不足，业绩也一直不好；另一种就是业务员客户相对稳定，导致业务员满足于现状，没有动力再去开发新客户。

如何让业务员或销售员保持持续的动力去增加业绩就变得特别重要，今天和大家分享一下如何激励业务员或销售员提高业绩的方法。

单向驱动：设置目标奖励，业务只要达到目标就能获得一定比例的奖金，业务员工做到就有奖励，做不到也没的损失，这是单向驱动；

双向驱动：员工要先投入一定金钱参与公司的目标奖励计划，做到目标得到奖励和拿回本金，做不到目标就不能拿到奖励，投入的钱也不拿不回来；

总结：从效果上来看，双向驱动肯定双单向驱动好，关键是员工是否愿意投钱参与目标激励，这要看激励本身的诱惑，也要看目标的合理性。

做双向目标驱动不难，难的是目标员工能否接受。最好的目标应该是员工自己定的，而不是老板或上级下达的。今天重点和大家介绍一个关于双向驱动的目标激励方法，具体操作详见附件。

双向驱动目标激励办法

第一步 组建方阵

根据员工历史业绩表现，将员工分列为两大方阵：A方阵与B方阵

A方阵成员：。。。

B方阵成员：。。。

说明：少部分有特别情况可以不入方阵PK，但也需要订个人目标。

第二步 订立目标

1、公司根据市场评估，为每一课订底线目标。该底线目标须得到员工的认可。

2、员工根据自身条件，为自己设定个人目标。

特别说明：员工填写个人目标时，采用非公开制，填写完后之后再公示出来。

第三步 目标PK

1、每一方阵选50%作为主要奖励对象（如6人，即前三名）。

2、根据A\B方阵实际业绩排名，兑现奖励。

第四步 奖励来源

1、员工目标PK金：员工实际业绩结果超个人目标的，每超一定额度交纳PK金，而低于该个人目标的，也要交纳PK金。

举例：甲订了目标10万，实际达成8万，要交200元PK金。若实际达成12万，也要交200元PK金。

2、公司跟投：若实现了底线目标的，公司根据团队交纳的PK金总额，拿出同比例金额的奖金投入PK金。也可以根据整体业绩结果提取一定比例的奖金投入PK金。

第五步 PK激励

1、以下情况奖励会打折，按5折奖励

1）在订立个人目标时，在同方阵里排名在后50%的。

2）虽然实际业绩结果排名前50%，但个人目标未实现100%达成的。

3）公司底线目标未达成，公司不投入奖金，从个人的总PK金中拿出50%奖励给前50%的同事，余50%计入公司年度目标奖励。（这种情况之下，以上两项打折即可免除）。

4）奖金打折后，员工的PK金还有余额的，计入年度目标奖励。

2、奖励分配

1）根据A\B方阵实际贡献业绩情况，将总奖金额按贡献比例进行分配。

2）奖励前50%，如前三名，分配比例：第一名50%，第二名30%，第三名20%（实际比例每家企业可以自行调整）。

第六步 明确规则

1、除公司指定人员，其他业务型人员必须订立目标，且不得低于公司规定的个人底线目标。

2、新加入的业务型人员，第一个月可以不定目标。自第二个月起必须加入此PK活动。

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