设为首页 登录 注册
首页 中人社区 中人博客
中人网 > 中人社区 > aderly的空间 > 博客
想做好培训 HR就不能再自己“想当然”
2016-10-13 14:21:32 | 培训 , 效果
  案例:辛苦开展了培训 员工的感觉就只有累?

  A集团为了提升销售员的销售能力,安排了一系列的培训课程,培训项目名称仿照当时流行的电视剧,取名《亮剑计划》。

  培训项目的跨度为一年,每个季度举行一次,地点都安排在集团总部北京附近的度假村。培训的对象为各区域推选出来的优秀销售员,规模为40人。讲师团队包括内部的销售总监,培训总监,总经理等,某些课程聘请外部讲师。培训项目分为四个部分:

  第一部分:收拾你的武器,销售基础知识培训。

  第二部分:磨练你的意志,户外拓展培训。

  第三部分:擦亮你的武器,销售技能培训。

  第四部分:大刀向敌人砍去,销售实战案例分享。

  第一部分课程,全员参加。销售员都觉得这是一个好的机会,既能学习,又可以获得短暂的休息,避开了繁重的工作压力。而且觉得有些课程,确实能激发自己的想法。但更多的内容都是自己懂的,很多内容还是比较理论性的,认为那是刚出来的销售员要学的。

  第二部分课程,学员出勤率降到80%。这部分培训为户外拓展+野外生存,由外部机构进行。培训结束后,我和区域的一名较熟的销售员交流,得到的答案只有一个字“累”。

  第三部分课程,学员的出席率降到了60%。在确定人员的行程时,培训部就察觉到有些人不愿意来参加。于是培训部就软硬兼施,一方面继续向学员说培训的好处,另一方面也通过销售部的领导下达了参加培训的命令。无奈,还是有些学员以销售压力重为由,无法参加培训。

  最后一部分课程,安排在12月进行。聘请了一个全国非常有知名度的销售实战专家来讲授销售案例。除了北京本部的销售员外,其他区域都只来了一两个人。就算是本部的销售员,第二天的培训,也只来了一半。经过和上课的学员了解,他们都在抱怨,这个月是他们最忙的时候,今年的业绩能不能完成或者突破新高就看这个月了。脑袋里想的都是怎么提高业绩,无心上课了。

  至此,亮剑计划完成。但是培训效果达不到期望。培训部付出了辛勤的劳动,结果他们也觉得这次培训只能用一个字来形容“累”。

  面对这样的情况,HR到底应该如何去改善培训呢?

  培训效果不好 先要想清楚这几个问题

  1、培训的目的不明确,为了提高销售能力,那么就是提高销量,那么集团销售重点与策略是什么呢?

  2、每个销售员的能力都有高低,没有进行评估,拿广谱抗菌药物对付特定的菌种,那效果当然一般。

  3、培训的对象是优秀销售员,那么他们的短板是什么呢?还有培训了这些课程,能否内化到各个区域呢?

  4、为了什么要用拓展的形式?这对提升销售能力有什么好处?

  5、对于销售的规范化问题,只可以用培训解决吗?销售的规范化有什么好处呢?

  6、人资方面仅仅通过一些工具去了解培训需求,而没有从业务层面来分析,开头方向就有偏差,效果可想而知。

  (本部分内容由中人网会员“小差火”分享)

  这样做培训 才能有趣有吸引力

  培训怎么搞才能有效有趣有吸引力?培训与工作考评如何协调?即工学矛盾锄禾处置。

  首先,培训对象的真正需求是什么?给优秀销售员进行培训。他们的优秀不外乎业绩好、客户稳定、内部关系也不错。那么他们在企业里,有哪些真正的需求?这是核心问题,不是说用一个花哨的项目标题来化解得了的。

  从内容、反馈、主办者的描述中,没有发现本次培训的直接靶心是什么?也就是说需求分析不清晰目标不明确,就是泛泛而谈泛泛而实施培训。有基础知识、有心态引导、有技巧分享,那么你的直接目标是什么?没有……

  这也就造成了,培训针对性、时效性不强。自然吸引力不高,造成出勤滑坡。

  这是第一个问题。也是致命的问题。

  其次,培训组织约束力不强。我们常常期望,用培训内容、培训方式吸引受训者参加,但总会有人不被吸引,那怎么办?就得通过培训纪律制度来约束受训者参加培训,这里面涉及到考核、制度建设、执行的问题。

  从案例描述当中,没有发现这点的化解,相信有制度、有培训纪律,但是执行不到位。

  这是第二个问题,很多培训组织出现问题,就是纪律考核出问题了,要么缺失,要么执行不到位。

  第三,工学矛盾。你的方案再好,你的内容再详实,当培训与业绩发生冲突的时候,无论是受训者个人还是公司领导都会选择业绩。毕竟企业要生存,个人要生存,没有业绩,生存即是空谈。这在描述中很清楚的显露出来。

  这三点,造成你的培训是失败的,既伤自己又伤企业。

  如何化解,还是循着培训的基本流程和核心内容进行。这永远是对的。

  (本部分内容由中人网会员“shaobao0512”分享)

  小结:想做好培训 HR就不能再自己“想当然”

  相信很多HR都有这样的经历,老板说我们要提升哪方面的能力,HR就去设计一系列的相关培训让员工参加,但最后往往效果不佳。但是,想要让培训能够落地,能够达到期望的效果,HR就必须深层次的把握住公司和员工的需求。只有在培训前真正搞清楚老板想要培训的是什么,员工需要的又是什么,才能设计出有用的、能够吸引员工参加的培训项目。

  本文为中人网原创内容,版权归中人网与作者所有。未经授权不能转载,如需授权请联系hjia@chinahrd.net。