开篇之前，首先要感谢讲授教练式管理的老师—董晓明先生。

DISC——相信大家都知道，它是美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士在上世纪二十年代的研究成果。马斯顿博士设计了一种可测量四项重要性向因子的性格测验方法，这四项因子分别为支配（Dominance）、影响(Influence)、稳健(Steadiness)与服从(Compliance)，而这套方法也是以这四项因子的英文名第一个字母而命名为DISC，这就是DISC的由来。

人有四种基本的性向因子，这些性向因子以复杂的方式组合在一起，构成了每个人独特的性格。马斯顿博士发现行事风格类似的人会展现出类似的行为，这些复杂的行事风格都是可辨认、可观察的正常的人类行为，而这些行为也会表现为一个人处理事情的方式。

对于负责招聘的HR来说，也可以运用DISC来分辨这四种不同类型的面试者，以及相对应的面试策略。一般，很多HR在面试之前都会要求应聘者做一个DISC测评，协助HR建立初步筛选人员名单。从DISC 分析表得到的信息在面试期间非常重要，它可以提醒面试官，与这四种不同类型的应聘者“博弈”的过程中，如何挖掘信息，如何增进沟通，如何判断面试信息的真伪，如何引导候选人说出真实想法。所以，DISC可以协助面试官了解应聘者的特性、优势和劣势，以便更准确的筛选和评估候选人。

一、D型面试者

1、特点：目标明确，大局观强，坦率直接，大胆果断，喜欢挑战，强势、有权利欲、容易愤怒。

2、在面试中的表现：

（1.）善于且急于表现自己的能力，强烈的企图心；

（2.）反应迅速，能够不加思索的快速应答；

（3.）能够不断思考，面试官为什么提这个问题，他想得到什么样的答案，从而投其所好；

（4.）当面试官询问他们还有没有其他问题的时候，会迫不及待的向面试官提出问题；

（5.）面试中，如果问到他们非常擅长的方面，不屑一顾的表情会一闪而过，之后就是胸有成竹的表现；

（6.）如果面试官对某项事物的意见和自己不太一致，会努力去说服面试官。

3、面试策略：

（1.）面试的问题尽可能的简明扼要，直击重点；

（2.）理解他们的急躁和焦虑，但不用帮他们舒缓情绪，他们不会承认自己的紧张；

（3.）让他们知道面试的职位有一定的挑战度；

（4.）如果要给他们“推销”另外一个更匹配的职位，可以用“职权范围”吸引他们；

（5.）面试中尽量不要否定他们，避免正面冲突，以柔克刚；

（6.）可以让他们多谈一谈过去的失败案例以及从中总结出来的经验，以便克制他们自负的情绪。

二、I型面试者

1、特点：善于沟通，自信热情，注重人际关系，创新意识较强，有说服力，目标善变，计划性不够，不重视细节。

2、在面试中的表现：

（1.）语言表达能力很强，善于沟通，亲和力强；

（2.）如果被问到很熟悉或者特别擅长的问题，可能会滔滔不绝说个不停；

（3.）随机应变能力很强，即使指出他们的缺点，也能自圆其说；

（4.）如果等待面试的时间太长，会大声抱怨；

（5.）面试中可能会不拘小节，不注意细节；

（6.）相信面试官所描述的一切。

3、面试策略：

（1.）适合安排在销售、公关等与人打交道的岗位上；

（2.）面试一开始，不用寒暄，可以直接切入主题；

（3.）了解他们如何制定方案和计划，可现场出题测试；

（4.）当他们回答问题偏题的时候，可以适当的打断他们；

（5.）提问过程中一定要有清晰的目标导向，以免被他们牵着鼻子走；

（6.）重点考察他们的稳定性，可以询问如下的一些问题来进行考察：

l-离职原因（换位思考，探索其真实的离职原因）；

l-了解其理想的工作内容，工作类型，工作方式，工作环境，工作目标，并与其应聘职位做对比，思考公司的平台能否满足他的期望；

l-职业规划（引导性提问，帮助其思考职业规划）；

l-你对我们公司了解多少？为什么想加入我们公司呢？

l-如果你加入我们公司，在什么情况下你可能会选择离职？

l-对原公司最不满意的地方和最满意的地方。

三、S型面试者

1、特点：谨慎稳重、顾全大局、善于调节冲突、持续力强、反应较慢、主动性不够、原则性不足、稳定、有耐心。

2、在面试中的表现：

（1.）谨慎细心，注重仪表，面无表情；

（2.）无论对职位和公司是否满意，表面上都不会显露失望和抱怨的情绪，面试官如果提出建议和批评，不会当场反驳；

（3.）反应较慢，回答一个问题需要较长时间思考；

（4.）问一句答一句，话很少，且说话的速度很慢；

（5.）容易表现得很紧张；

（6.）逻辑性思维能力较强。

3、面试策略

（1.）面试开始时，谈论与面试无关的事情，帮助他们缓解紧张情绪；

（2.）理解他们的沉默，耐心与他们交流，先从简单的问题开始；

（3.）考察他们在环境变化较快的环境如何处理事情；

（4.）面试中多给他们做选择题，引导他们快速决策；

（5.）用STAR面试法提问，多问过程性问题而非结果性问题，以便挖掘出更多信息；

（6.）面试中多给他们一些鼓励和肯定。

四、C型面试者

1、特点：决策严谨，深思熟虑，注重规则，强调原则，任务导向，忽视人情，纠缠细节，忘记目标，太重程序，缺乏变通。

2、面试中的表现：

（1.）回答问题时谨慎且专业；

（2.）善于对工作进行分类，下定义，总结和规划；

（3.）擅长谈具体操作的细节，不擅长谈战略思路，缺乏大局观；

（4.）善于发现问题、分析问题和解决问题；

（5.）如果面试官当场否定他们的某一方面，他们会为自己据理力争；

（6.）随机应变能力较弱；

（7.）似乎有点冷漠和疏远。

3、面试策略：

（1.）尽量创造一个轻松愉快的面试氛围；

（2.）以非结构化面试为主，多问开放性问题；

（3.）最好能够采用角色扮演、情景模拟等互动性较强的面试方法；

（4.）对这类应聘者，不要问敏感性的问题，不宜采用压力面试法；

（5.）可以使用无领导小组面试法，之后分别询问他们对其他应聘者的评价；

（6.）一定要给他们提问的机会，并询问他们对于工作环境的要求。

D、I、S、C四种类型的人，各自有各自的优劣势，我们HR不能用DISC来判断人的好坏，而是提倡HR用心去了解人与人之间的差异，尊重差异，并善于利用这种差异去招募最适合企业的人才。招募新人的关键在于将新进成员和现有企业文化成功地融合在一起，DISC可协助HR达成此目标。

当然，我们也并不是把人贴上标签，告诉大家人有D、I、S、C四种类型，而是，每一个人的性格中都有D、I、S、C因子，只是四种因子所占百分比因时因地因人而有不同，所以千万不要以点代面、以偏概全。根据不同应聘者在面试中不同的表现，HR能够轻易的区分出他们此时此刻所处的类型，从而采用有针对性的面试策略和沟通技巧，让面试者展现出自己最真实的一面。

最后，基于人的这四种基本的性向因子，在我们的日常管理中就会有4种对应的不同管理风格。

权利型管理者对应的是监控型管理风格；

社交型管理者对应的是教练型管理风格；

和平型管理者对应的是辅导型管理风格；

完美型管理者对应的是顾问型管理风格。

人力资源管理者需要在日常的工作中去发现和识别各种管理风格的管理者，引导和帮助管理者进行管理修炼。

部分内容摘自《环球人力资源智库》