回忆在McBer的那段时间，我有一种掉进藏宝洞的感觉。在麦克里兰的直接指导下，McBer积累了大量与人才识别培养有关的，独具特色的方法和工具，令人大开眼界。我在那里的重大收获之一，是掌握了一种独特的数据分析的方法论。本文将介绍这种方法的基本原理和操作过程，以及它在情态量表的实证研究和应用中取得的成果。

 

火眼金睛凡间版：目测识别法

 

熟悉心理测评与心理统计的朋友应该知道，直到上篇博文，我介绍的关于情态量表的实证研究内容，都是符合正统的心理学教科书的要求。研究过程中采用的数据分析方法和具体的验证指标，都可以在心理学教科书上找到。之所以这样做，是为了把最不容易与主流心理学发生争议的成果，首先呈现给公众。避免一开始就把精力浪费在平息争议上。这也是我准备通过更为专业化的文章介绍研究成果的思路。而本文中将要介绍的方法，相信会令正统人士受到刺激，从而招来攻击。这种方法在教科书上是找不到的，但是以我的亲身体验，在研究和应用中，都是非常的管用给力。麦克里兰在实践中大量使用这种方法，可是从来没有在学术文章中提及过，我猜想也与远离争议的想法有关。麦克里兰与主流心理学的争议，主要集中在方法论方面。TAT带给他的争议已经够多了，再开辟新的战场，肯定是一件倒胃口的事情。

 

本文要介绍的数据分析方法，原理其实很简单，我把它称作数据模式的目测识别法。具体讲，首先是通过对数据的目测观察，识别出一项或多项心理要素指标相对于行为或行为结果指标的分化点。并以此为基础，判断心理要素对行为和行为结果的影响规律。举最简单的一项心理要素的情况为例来说明，如成就动机与销售业绩的关系。首先将数据按销售业绩排序（若有需要,还可以进行分层排序，如性别或行业类别等)，然后通过观察对应的成就动机数据，可能会发现按成就动机得分，将测评对象分为0-43、43-65、65-100的三个组别，则三组之间的销售业绩存在显著的差别（见下表）。而在其它的数据点进行分组，差异却不显著。因此，可以初步认为，在这个虚拟的例子里，成就动机对销售业绩有显著影响，且导致销售业绩差异的分化点为43和65。

 

成就动机得分区间	销售业绩高于平均	业绩低于等于平均
0-43（不含）	5人	16人
43-65（不含)	12人	10人
65-100	18人	7人

 

对于多项心理要素指标的情况，例如成就、亲和、权力动机与销售业绩的关系，或多种管理风格与管理业绩的关系，或胜任素质模型中各项指标与工作业绩的关系等，目测观察的复杂程度和难度会明显增加。除了需要观察的因素增加外，观察者还需要比较不同因素之间的组合关系，因为每个因素的分化点还会受到其它因素的制约，从而导致实际需要观察的变量范围急剧增加。特别是相对于每个因素的直观数据而言，不同因素间的组合关系，属于隐性变量，更加无法一目了然。因此在观察多因素数据时，归类分析的能力很重要（或者用胜任素质的用语：归纳能力）。不通过归类分析，即使对单个因素识别能力很强的观察者，也会在迷宫般缥缈不定的数据阵中失去方向。对于多要素的情况，后面会结合情态量表与销售业绩的研究结果，作具体介绍。

 

让我们再回到单项心理要素的情况，继续说明这种方法的具体要求。如果只做到上面例子中的地步，就下最终结论，大家一定会认为与占卜看相没有什么区别。事实也的确如此，巫师相士们也是通过目测得到的模式来预测命运前途等。例如根据动物骨骼被火烧后的裂纹走向形状，或人的面部纹路模式等等，来判断战争经济国运乃至婚丧嫁娶的结果。但是麦克里兰是一位真正的科学家，他当然不会止步于此。在获得初步的观察结果后，接下来要做的是进行理论校正与数据重复验证。所谓理论校正，就是根据现有的理论认识，诠释通过观察得到的数据模式的含义，使其合乎情理（Make sense），能自圆其说。根据我的亲身体会，这种“说圆故事”的过程，能够帮助观察者反思数据模式的合理性，揭示未被注意到的数据关系。从而进一步指导对数据的观察并对数据模式进行校正，使观察到的模式与实际情况更为贴近。而且通过理论校正得到的认识，有助于向公众沟通研究发现，推广应用研究成果。

 

虽然理论校正的过程很有价值，真正决定这种方法的科学性质的关键，是对观察得到的模式进行重复的数据验证。这是区分科学与非科学的终极标准。如果目测观察获得的模式，在其它实证研究中反复得到数据的支持，就有理由认为，它的确反映了心理因素影响行为的客观规律。综合而言，对于目测观察，理论校正，和数据重复验证三个步骤，最后一项工作最容易做，对能力要求不高，只要有基本的专业训练，就可以进行。而前面两项工作比较有挑战性，对观察者的悟性和理论认识有比较高的要求。也就是说，识别模式需要高人，验证模式几乎任何人都可以做。即使在McBer 的资深人员中，能够有效完成模式识别任务，也只是寥寥数人。不过学习这种方法，对情态量表的验证工作有很大帮助，同时加深了我对一些问题的认识。

 

这种方法的独特之处，主要表现在对数据进行目测观察分析，识别心理因素对行为和行为结果的影响规律。这是现在的主流心理学中，几乎没有人会采用的做法。通常的情况是拿到数据后，不管三七二十一，先倒进统计软件中一通分析。如果使用基本的方法如相关分析卡方检验t检验等等得不到有价值的结果，就用更复杂更高深的手段来折腾数据，希望能得到期望的结果。对于那些高深莫测的心理统计手段，有一位教授的评价很有意思。他说如果数据理想，简单的t检验或卡方检验就足够了。之所以需要引入那些复杂的数据分析方法，主要是因为获得的数据是一锅粥或一团乱麻（mess），根本找不出规律。只好借助没有几个人搞得懂的方法，“制造”出一些规律，用来吓唬人。而且也确实听到有些教授私下谈起在研究中采用一些复杂的数据分析手段的用意，就是要让“谁都看不懂，谁都不敢发问”。不过，除了这些带有私心的目的外，我个人感觉，这在一定程度上反映了主流心理学统计至上的心态。好像只有通过统计手段识别的规律，才是科学的发现。

 

对于极力希望割断哲学思辨历史遗留的心理学而言，方法论的科学性是一个非常敏感的话题。实验心理学的出现，被看作心理学融入现代科学的标志。心理统计方法的发展，为摆脱主观意志对解读研究数据的干扰提供了方法论的支持。但是在追求科学性的压力下，主流心理学对方法论的问题有点走火入魔。导致任何看起来带有主观色彩的做法，都受到抵制。例如“内省”的方法就被认为受主观影响过大，无法客观的反映心理规律。佛洛伊德开创的心理分析方法，也被认为太过玄虚，只能沦为一种技术手段。而目测观察，从主流心理学的观点来看，可以说是一种原始的、落后的、不客观不科学的方法。我认为这种过度敏感性，是在急于修成正果的压力下，对科学真谛的一种误解。就好像爆发户为了让自己像个贵族，拼命掩盖所有过往的痕迹。却不知道那些过往痕迹中，有不少都是非常贵族的。真正的科学判断，对于接受检验的假设、猜想、观点的来源，不会附加任何限制。即便是狂想、幻想、梦想，都可以用研究数据进行检验。只要能在严格的科学研究中，得到数据的验证和重复验证，所谓的狂想就是科学规律。

 

说主流心理学走火入魔，是因为它把科学性的要求延伸到假设猜想产生的领域了，好像只有用“科学”的方法形成的假设，才值得在研究中验证。按照这样的思路，目测观察或者内省得到的认识，本身就不具备科学性，因此没有验证的价值。实际上这是以“出身论”的观点来判断科学，可是真正的科学是不论出身的。而且这种走火入魔，也反映到其它领域。例如前面文章所分析，对信度指标的过分强调，表面上是对主观判断的不稳定性的制约。其背后的思维基础，就是对目测、内省这类有效但是不稳定的数据采集和分析方法的排斥。这种做法，实际上遏制了测评方法的创新。

 

当然这种现象也不是心理学独有（不过感觉心理学更严重一些），狭隘地理解“用数据说话，用科学手段分析”，在很多领域都可以看到。好像不通过高深的统计手段，不通过先进的模拟手段，而用直观的方法得到的观察结果，与迷信相去不远。现代科学的发展，使人们对事物的认识达到空前的深度和广度。但是也带来伴生的“科学病”：丧失了自我观察判断验证的能力。从计算机中打印出来的就科学（所以连算命先生也要弄一台打印机），穿个白大褂的人就专业，厚厚一叠纸则代表有水平。只会眼巴巴地等着那些“先进科学”的万能机中喷出些唾沫星子，却对摆在眼前的宝贵线索视而不见无动于衷。这些都不是神话故事，而是“科学时代”的真实写照。

 

所以在这样的环境中采用目测观察，就显得特立独行。能够想出这种方法，与麦克里兰超凡的智慧能力固然有关。但是更重要的原因，是他具备的不受教条声名束缚的科学探索精神。他尊重前人的贡献，但是绝对不会因为存在所谓公认的边界，而限制探求真理规律的行动。他总是采用最能够贴近实际的方法，而不是死守教科书的条条框框。土或洋，正规或者不入流，关键看能不能解决问题。需要目测观察，正是因为现有的其它方法（例如相关回归因素分析等），无法完全替代人脑人眼的作用。人心实在太复杂了，大量情况是无法靠统计公式计算的。在统计方法无能为力的情况下，如果继续把自己禁锢在心理统计所划定的框框中，就不能从数据中发现可供验证的规律，后续的工作就无法开展。因此跳出框框，另辟蹊径，才能开辟一片充满希望的新天地。McBer一位资深顾问Signer Spencer就和我谈起她的一段经历。在一项非常重要的咨询项目中，她负责数据分析的工作。可是数据全部到手后，她用遍各种常规的分析方法，都无法得到有意义的结果。她说当时都傻了，这该怎么向花了大价钱的客户交账啊？！她还说那是她一生中最黑暗的一天（The worst day of my life）。没办法，只好去问麦克里兰该怎么办？结果麦克里兰采用目测观察法，识别出数据中的规律。在此基础上，他们得出一系列的结论，结果令客户非常满意。所谓“柳暗花明又一村”的景致，不挪动脚步，不拂去眼前的障碍，是不可能看到的。

 

不过，虽然想出了这种方法，应用的效果也非常好，正统派的压力还是令人生畏。即使麦克里兰这样具有崇高声望的个人，也不能无视。本系列第四篇博文中提到过麦克里兰与目标设定理论创始人之一洛克进行学术争论的例子。我当时对数据的观察分析显示，如果采取对TAT数据进行三段划分的做法，成就动机对经营业绩的影响效果更为显著。但是他与洛克沟通时，并没有采用我的做法，而是采用按均值进行平分的方法。但是用均分法，影响效果的强度会减弱。对此我当时不太理解。现在看来，他之所以要这样做，是因为正统的心理统计，只承认按均值对分，或者四等分的做法。采用二等分，就使争论对手无法在数据分割方法上做文章。如果用三分法，很可能会被对方当作缺陷揪住不放，导致无法就核心问题展开讨论。记得有一次，我根据数据的情况，比如说以57百分位作为区分点，将数据分为两组。结果马上招来攻击，指责我为了满足自己的需要，随意分割数据。攻击者的观点与正统的观点一致：只能对数据做二等分或四等分，不可以在其它的点进行分割。“按自己的需要，随意分割数据”，这是非常严厉的指责，近乎于指控欺骗作假的行为。

 

当时我依然受正统方法的束缚很重，虽然感受到目测观察法的实际功效，面对指责，一时居然不知道如何对答。现在看来，这种指责其实是一种“贼喊捉贼”的做法。如果按照这种说法，“科学”就不但要论“出身”，还要看“长相”。好像只有机械的等分才是科学，符合现实情况的“扭曲”反而成为“不科学”。但是要牢记，我们面对的是反映现实情况的数据，而不是什么沙盘推演的结论。现实的事物有其自己的规律。二等分，四等分这种纯粹数字游戏的结果，现实并没有义务去遵守。著名的“黄金分割”就与等分四等分没有一毛钱的关系。同样，在上面的例子中，数据就是在57百分位处分化，50百分位并不是分化点，那凭什么要求我必须采用等分四等分的方法对现实数据进行分割？其实这种要求的目的，就是为了满足所谓正统方法的虚荣心或守住地盘，强行要求他人“削足适履”或者“武大郎开店”。那些以正统为名，抱着教科书上的教条，无视现实中的具体情况，才是“按自己的需要，随意分割数据”。跟着数据走，而不是跟着教科书走，才能够真正地掌握现实规律。有了这样的认识后，我再观察数据时，就不去顾虑等分或随意的问题，而是把注意力放在识别实际的分化点。

 

在进一步介绍情态量表的实证研究的结果之前，这里还需要强调说明一点，介绍目测识别法的目的，并不是要否定统计方法的作用。首先，目测法的作用，主要是用于识别可供进一步验证的规律。而进入验证步骤后，必须借助统计手段来判断验证效果。其实就在识别阶段，也是目测与统计方法混合使用。互相启发，互相提醒，才能有效地识别规律。介绍目测法，一方面说明这种古老的认识手段仍然具有生命力。另一方面，说明面对实际问题时，我们需要采用一切有效的方法。而不是死守教条，宁愿问题得不到解决，也不尝试采用一些有效却不符合教条的方法。在这个“科学”的时代，我们要避免“科学的无能为力”的窘境。下面结合情态量表的验证工作，介绍目测识别法的实际应用。

 

情态量表的全面验证：销售业绩与三项社会动机

 

如前面博文介绍，在验证情态量表所测量的成就动机结果对销售业绩的影响的研究过程中，同时采集了亲和与权力动机的数据。三项社会动机中，成就动机受到关注的时间最早，理论认识也比较全面。特别是与创业活动和销售工作的关系，有比较一致的认识。而关于亲和及权力动机对销售业绩的影响，却没有比较明确的认识。采用正规统计方法分析数据，成就动机的影响表现为简单明了的线性方式：高于一定阈值的成就动机对于销售业绩有显著的正向促进作用。但是对亲和及权力动机数据进行统计分析的结果表明，它们对销售业绩的影响效果，不存在简单的“高好”或是“低好”判断。

 

我加入McBer时，公司正好在进行几项关于销售人才识别与选拔的大型咨询项目。这些项目搜集了许多与一线销售人员一对一深度访谈的材料，比较全面地展示了一线销售工作的具体活动和任务。通过仔细分析访谈材料，同时与资深顾问们多次讨论，我们都感到，亲和与权力动机对销售业绩有不可忽视的影响。而且对于具体的影响方式，也有一个初步的推测。在销售工作中，销售人员既需要与客户保持良好的关系，也需要使客户接受认可自己的建议，从而最终达成交易。按照社会动机的功能判断，大家直观地感到亲和动机与帮助建立维持和客户的良好关系有关联，而权力动机则与影响客户有关，应该是两者缺一不可。只是这样的推测，无法借助现有的统计方法进行判断。在了解目测观察法的原理后，我尝试对数据进行目测分析，来识别按照理论推测得出的，动机对销售业绩的影响作用的具体表现形式。我首先将数据按销售业绩进行排序，然后观察亲和及权力动机与业绩数据的关系。按照推测的方向，通过对几个独立样本数据的观察，得到一个初步的结论。如果分开独立地看，数据没有显示出亲和或权力动机对销售业绩有一致性的影响效果。但是把两者的数据结合起来分析，却发现它们之间的协同作用，与销售业绩有显著关系。具体讲，就是亲和与权力动机，无论得分高低，只要两者之间分差的绝对值不超过一定的阈值，就对销售业绩有显著的正向促进作用。结合已经得到的对成就动机的作用的认识，我在观察的基础上，建立起三项社会动机影响销售业绩的初步模型：

 

成就动机高于一定的阈值；同时亲和与权力动机之间保持适度的平衡

 

文字模型只能概括性的描述三项社会动机与销售业绩之间的关系。要对模型进行数据验证，则需要将其转换为数学模式。同时，转化为数学模式也是对文字模型中所描述的规律进行量化应用的必要条件。因为仅靠文字模型，无法脱离人力条件的限制，实现大规模，自动化的应用。通过比对多个独立样本的数据，我将这个文字描述的模型转换成下面的数学模式：

 

成就动机 >= X & |亲和动机 - 权力动机| <= Y

 

有了初步的模式和理论解释，接下来的工作就是采集新数据进行重复验证，这是确定模式是否真实反映客观规律的关键一步。不过遗憾的是，重复验证的结果表明，初步模式的效果并不是很稳定。在有些样本中，它不能有效地区分销售业绩。所以数据验证的结果表明，初步观察得到的推断，还未能准确地把握亲和与权力动机影响销售业绩的规律。面对这样的结果，我没有别的选择，只能推倒重来，回到原点。重新对数据进行观察，希望发现真正切合实际情况的模式。反复观察比较后，我注意到一种现象：当权力动机得分远高于亲和动机，而且成就动机达到一定阈值，优秀业绩的比例也相当高。反之，如果亲和动机远高于权力动机，即使成就动机得分比较理想，业绩不理想的比例也相当高。经过反复比较，我对初步模型进行修改。将能够对销售业绩产生显著的正向促进效果的动机模式定为：

 

成就动机高于一定的阈值；同时亲和动机作用要受到权力动机的有效制约

 

如果用图像来演示这个模型所表达的三项动机对销售业绩的影响，效果更为直观。所采集的数据样本显示，对于销售业绩出色的群体，按照成就、亲和、权力这样次序展示的三项动机的平均得分，其折线图多为英文字母V的形状。而销售业绩一般的群体，其动机平均得分的折线图形状通常为倒V形。如果两组的图形都是V形，则优秀组的是深V形，而一般组为浅V形。反过来，如果两组都是倒V，则优秀组为浅倒V，一般组是深倒V。基本规律就是以V和倒V确定两端，对于一个销售业绩的样本数据而言，优秀组的动机图形会靠近V端，一般组的图形则靠近倒V端。下面是几个实例的图片。 

从模型的涵义看，修订后的模型（我们可以称作V模型）与初步模型的最大区别在于：后者认为在影响销售业绩的过程中，亲和与权力动机的作用同等重要。二者地位相同，各司其职，分别负责建立维护与客户的良好关系和影响客户的决定。而V模型则认为权力动机的作用应该居于主导地位。当两者对行为的影响出现竞争时，权力动机要能够制约管控亲和动机的作用。如果亲和动机的作用失控，压制了权力动机的作用，即使其它条件很理想，也会对销售业绩产生负面影响。

 

如果更全面的描述，V模型表明，成就动机是产生优秀销售业绩的必要条件。如果一个人的成就动机得分低于一定的阈值，成为优秀销售人员的可能性就非常低。亲和动机和权力动机的作用，叙述起来比较麻烦。具体说，如果一个人要成为出色的销售人员，最好是没有亲和动机或者是非常弱，近乎没有。如果有而且还比较高，则权力动机也需要达到一定的强度。这样，在同时面对亲和与权力的刺激因素时，亲和动机的唤醒程度，可以受到权力动机的有效制约，而不会居于主导地位。否则，就会对销售业绩造成负面影响。而权力动机对于销售业绩的影响，则是最好有。但是如果没有，或者比较低，则亲和动机也必须要处于比较弱的状态。否则的话，也会对销售业绩产生负面影响。所以亲和与权力动机对销售业绩的影响，是两者间互相博弈制约后产生的效果。分析这样的关系，明显超出了现有统计方法的能力。

 

要具体地解释这个V模型的涵义，我们还需要对销售工作的特点有所了解。对大量销售人员的访谈调查表明，销售是一种个人主义色彩浓厚，需要在压力之下表现高度自觉性的工种；一种追求强烈物质导向的工种；一种情感体验丰富，情感因素驱动的行为占主导地位的工种。要胜任这样的工作，一名销售人员必须在三个关键性的方面有合格的行为表现：

 

1.        追求按照客观明确的业绩标准不断改进提高自己的工作效率；根据当时当地的具体情况，以促进交易成功为目标，追求合理摆脱各种正式非正式的束缚，最大限度地发挥个人的主观能动性和灵活性；追求以物质性回报作为对工作结果的检验和认可；

2.        在交易过程中，注意建立与维护同客户良好互动的关系，使客户愿意接受自己，愿意保持接触；

3.        对客户的意图、心态、情绪保持高度的敏感性；追求把握客户的意图，影响客户的心态和情感体验；努力把自己的想法传递给客户，推动客户按照自己期望的方向思考和决策。

 

这三个方面实际上代表了一名销售人员为了成功地与客户达成有效交易，所必须完成的三类关键性任务。这里特别强调有效交易，就是不做自己得不到物质的认可与回报的赔本买卖。辛苦半天，自己拿不到奖金提成，只有名义上的赞誉，替他人做嫁衣裳。这样的事情，真正的销售人员是不会干的。任何一个销售过程，如果不努力不灵活不做足工作，或者客户不高兴，或者客户不认可销售的说辞，交易都无法成功。因此这三方面缺一不可。进一步讲，这三个方面的任务还可以再归为两类：第一个方面专注于处理销售过程中的事物性工作；第二和第三方面则主要是销售工作中与人际互动有关的活动。

 

对照上面所分析的销售工作的关键性任务和三项社会动机的作用原理，成就动机对销售业绩的促进作用比较容易理解，它与第一类关键性任务有直接的关系。《三大社会动机》一文中指出，成就动机（achievement motive）的核心需求是个人要亲自动手把事情做得更好，更有效率。而且是有明确的客观标准来衡量更好，更有效率。不能用含混不清的模糊概念来似是而非地判断优秀与一般。例如可以用是否超越自己以前的工作水平，超越大家公认的优秀水平或拉近与先进标准的差距，创新的方法、概念、产品等来判断。个人追求在阶段性和最终的结果上，可以找到明确的，以物质化形态表现的，显示自己贡献的标记。希望突破或摆脱限制个人效率发挥的规章制度、社会习俗、条条框框。

 

第一类任务中所列举的各项活动，与满足成就动机核心需求的目标刺激物高度吻合。在现实中，具有较强成就动机的个人，由于相关心理能量的定向指引，首先对从事这类活动的机会非常敏感，会情不自禁地去搜索追寻各种公开潜在或者未释放的机会。一旦接触到相关的机会，内心的冲动能够帮助他们克服各种障碍，迅速进入采取具体行动去利用机会，实现机会所带来的理论效益的实干阶段。同时在实干的过程中，较强的成就动机可以提供足够的心理能量，使他们坚持到产生实际效果的那一刻。因此，成就动机的促进作用，主要表现为推动个人情不自禁地，又充满热情地去做好销售过程中的各项事物性工作。

 

个人能够情不自禁又充满热情地去完成这些任务，对销售工作的成功非常重要。因为销售人员的工作性质，决定了他们在绝大多数情况下，是处于“将在外，君命有所不受”的状态。在这样的情况下，管理者人盯人的管控，既不现实，也不会产生好的效果。销售岗位上，确定了任务目标后，做多少，怎样做，何时做，基本上由个人自己决定。在高度自由的情况下，很大程度上要要依靠个人自发自觉自愿地完成各项任务。否则，一个人就是整天躺在家里睡懒觉，也不会有人干涉。但是，该做的事情没有做，或者没有做透，自然就没有结果。销售工作一个特点是，做不做事是个人自己的事情，按时按量交出业绩却是硬性要求。没有结果，只能走人，这是毫不含糊的。而且考核方式简单明了，以量化结果为标准的硬考核。不存在主观扭曲结果的可能性。通常在绩效考核中令人头痛的考核标准问题，对销售岗位是不存在的。那种工作不行，靠耍手段取悦上司来获得较好考核结果的现象，很难出现在销售岗位上。反而是一些业绩出色但是对上司并不太尊重的销售人员，管理者还要忍耐包容甚至忍气吞声地哄着他们，向他们所带来的业绩低头。销售工作的特性，决定了个人只能靠出色的完成各项具体任务来取得好的业绩，而没有多少在工作结果上做手脚的空间。这个特点决定了个人必须在工作过程上下功夫。

 

销售过程通常不是一锤子买卖，在时间空间上，都会有一个持续的阶段，有的甚至会相对漫长。这个特点决定了不能够只靠短期的心理激励来维持工作的热情。那种面对困难时，暗下决心，或者公开狂呼口号，勇敢往前冲的情况，只可能出现在电影戏剧中，现实的销售工作是不可能这样进行的。这种“神风突击队的自杀式”攻击，一次性释放全部的心理能量，要么死要么活，与销售工作需要持续努力的特点相违背。在一个持续的时空阶段中，自觉自愿地做好必要的工作，个人需要保持适当的敏感性，对工作有必要的关注；有足够的心理能量推动行动；有足够的心理能量储备，维持整个工作过程，直到产生最终的结果。同时，在完成具体任务的过程中，个人能随着心理能量得到有效释放，产生满足感。

 

因此要在这样的工作岗位上能够情不自禁又充满热情地做事，只有通过动机驱动的行为过程。冰山模型中的其它因素所推动的行为，无法达到这个要求。知识技能价值观等因素，都不会有这样的效果。而人格特质是抱着机关枪，无明确目标的胡乱扫射，因此对销售这类目标明确的工作，也没有明显的影响。例如人们通常认为外向型性格比较适合销售工作，但是研究数据表明，这个假设并不成立。现实中，也同样存在大量的性格内敛，但是业绩出色的事例。所以销售工作第一类关键性任务与成就动机的刺激物之间的高度吻合，决定了成就动机是取得出色业绩不可或缺的要素。

 

对这个问题的认识，我们还可以通过反例说明。许多由于销售业绩出色，被提拔到其它类型工作岗位（例如行政技术类岗位）的人员，通常都会有很强烈的“太不自由”的体验。与销售工作相比，在这样的岗位上，工作内容进度的安排不受个人的控制；工作中有许多条条框框需要遵守，不能按照个人的判断见机行事；在衡量工作结果的过程中，主观因素的影响占有很大的比重。好与不好之间，有很大的活动余地。个人需要花费很多精力去“表现”自己的“业绩”，而不是凭硬结果说话。这些差异，令“自由惯了的”优秀销售人员感到很不适应。这种现象，说明优秀的销售人员，追求可以自由地发挥自我能力，客观地判断自我表现的机会。这方面的实例，也佐证了成就动机在推动销售人员自发自觉自愿地完成关键性任务方面的作用。

 

如前面所描述，对于第二、三类任务，一开始的直观认识（包括我自己和McBer的其他资深人员），是把它们分别与亲和与权力动机联系起来，认为亲和动机影响与客户保持良好关系，权力动机负责影响客户的心态与决策。从这两项社会动机的特点来看，产生这样的认识其实很自然。《三大社会动机》一文中，对亲和与权力动机的说明分别为：

 

亲和动机（affiliative motive）的核心需求是个人要与他人保持一种温情、和谐、友好的联系。希望被他人接受和喜欢。希望脱离会产生人与人之间冲突、分离的情境。

 

权力动机（power motive）的核心需求是个人要对他人的感情、思维、行动产生影响。希望自己的一言一行，喜怒哀乐会使他人的言谈举止、情绪反应出现自己所期望的变化。希望抗拒来自外部的改变自己的感情、思维、行动的企图。

 

对比上面关于动机核心需求的表述，可以理解为什么会把销售工作的第二和第三类关键任务，分别对应为亲和及权力动机的目标刺激物。这是一个自然而然的选择。当一个具有适当强度的亲和及权力动机的个人，接触到这些活动机会时，相应的动机就会被触发，从而导致由亲和及权力动机驱动的行为。但是研究数据显示，由亲和动机驱动的相关行为，不一定对销售业绩有正向促进作用。当与权力动机的强度相比，亲和动机居于主导地位时，销售业绩的表现通常不理想。面对数据分析的结果，结合在咨询项目中获得的关于销售工作的具体认识，再回过来思考亲和与权力动机对销售工作的影响，我意识到初期的认识存在偏差。而且这种对偏差的了解是一个逐步进化过程。我对销售业绩与亲和及权力动机的关系，认识上有过几次调整。这种认识方面的变化，反映了我对社会动机的作用机理和销售工作本质特征的理解的不断深化。本篇博文费时比较久的原因之一，就是我在这方面的认识有了新变化，需要花时间去厘清。最主要的一点变化，是认识到由动机驱动的行为，并不是都会对销售业绩产生正面的效果。有时候，“没有”反而要比“有”好。过去在这一点上，概念不是很清晰。所以在解释相关问题时，总是觉得有些无力。

 

与很多销售经理，还有熟悉销售工作的高层管理人员讨论优秀销售人员必须具备的品质时，亲和力永远是被反复强调的一个因素。从经验角度分析，得出这个结论非常自然。一个经常惹客户不高兴的销售人员肯定不会成功。而几乎所有的优秀销售人员，总是能够在工作过程中，与客户保持一种友好温情和谐的关系。这样的观察结果，几乎找不到反例。问题在于，优秀销售人员所表现出的亲和力，与亲和动机所驱动的行为，不是一回事。分不清两者之间的区别，是导致认识偏差的主要原因。更具体的讲，造成初期认识偏差的原因，是仅从保持良好关系的行为表现出发，却忽视了动机的核心需求的终极性对行为性质的影响。虽然我自己反复强调，需求的终极性对于正确认识动机的作用非常重要。但是在现实中，分析实际问题时，还是容易忽略对终极性的关注。这也从一方面说明，与社会动机相关的概念，的确相当飘忽，不容易把握。稍微不留神，就会走上岔路。

 

在博文《三大社会动机》的结尾时，我特别强调：“理解这些社会性动机时，要特别注意其核心需求具有终极性。也就是说，成就动机就是要亲自把事情做的更好更有效。没有什么其它延伸的涵义，例如为人类作贡献，关爱自然，取悦异性等。亲和动机就是要，也只是要和他人保持一种和谐温暖的关系，这就是终极目的。没有其它的意图，例如利用他人等。权力动机也只是要引发对他人情感、思维、行动的影响。至于是否造成伤害、引起浪费等，是不在关注的范围内的。正确理解需求终极性对应用社会性动机的理论很重要。很多应用方面的失误都是因为概念模糊，无限制的延伸需求内涵造成的。” 所以从核心需求的终极性分析，由亲和动机驱动的行为，就是以与他人建立并保持友好和谐温情的关系为终极目标，而没有混入其它的考虑。也就是为了亲和而亲和，是所谓不带杂念的纯友谊。

 

但是关于中外销售人员的访谈资料表明，销售工作过程中，建立维护与客户的良好关系的努力，目的并不单纯。其终极目标并不是要真正和客户成为好朋友。而只是在交易过程中，希望把客户的心态调整到愿意接受自己的想法，按照自己希望的方向思考决策的状态。也就是说，销售人员以亲和为手段，而不是以亲和为目的。这与亲和动机驱动的亲和行为有本质的区别。一旦交易过程结束，或者确定无希望达成交易，亲和努力也会告一段落。而由亲和动机驱动的亲和过程，并不会因为是否达成交易而中断。那是一个延绵持续，以保持良好关系为终极目标的努力。很多优秀销售人员的客户和周围人，都有这样的体会，如果他们希望达到什么目的时，很快就能和目标对象打的火热。一旦目的达到后，或者确定没有希望达到目的时，就看不见人影了。因此会觉得他们非常功利，认为好的销售人员，用人的时候就像对待亲娘老子一般，一旦用完了，就人走茶凉。令人感觉不舒服。不过奇怪的是，一旦又有事情需要办，他们又来打得火热，那些已经一肚子怨气的人，通常很快再次心甘情愿的接受他们的热情。所以销售人员真是一个神奇的群体。这样分析，好像优秀的销售人员都是一群势利鬼，总是在利用别人为自己的利益服务。在通俗文化中，特别是儒家文化环境中，对所谓的“逐利忘义”的行为，非常抵制。

 

如果公平的看，这种行为模式，是销售类职业的特性所决定的。因此，不应该使用道德判断的思维来来分析。最简单一点，大多数情况下，如果一名销售人员在一位客户身上投入大量的时间，维持良好的关系，他就不可能完成工作目标。因为仅靠少数几位客户，不足以实现出色的业绩目标。而且仅靠少数几位客户，安全系数也很低。一旦出现变故，就很难达成销售目标。作为成就动机比较高的优秀销售人员，一定会采取行动，努力拓展自己的客户群体，避免这样的局面出现。自然而然，就不可能在少数客户身上，花过多的精力来维持关系。

 

访谈资料显示，那些亲和动机居于主导地位的个人，业绩不理想的一个重要原因，是他们只关注与客户的良好关系，而忽略了影响客户的想法和决策。尤其是为了施加影响，可能要与客户发生一些可控的小冲突时，他们内心的亲和冲动，会引发纠结的感受。为了回避冲突，他们通常是放弃影响客户的努力，从而无法达成最后的交易。在实地调查中，不少销售经理都有这样的经历，一些销售人员与客户的关系不错，客户也很喜欢他们，但是就是拿不出像样的业绩。甚至有这样的例子，因为业绩表现不理想，经理准备解聘一个销售人员。而他服务的客户居然会跑来求情，说他们很喜欢这个人，希望能保留他。经理为了照顾客户的感受，只好暂缓行动。但是他的业绩仍然是不可救药的糟糕。没办法，最后只能解聘。对于这类与客户关系貌似不错，但是业绩不佳的销售人员，在一些公司中甚至都有特定的称谓，例如“客户的小钱包”，“客户的小银行”等等。意思是说与客户吃吃喝喝挺开心，却拿不出过硬的业绩。而这些人的个人情态测评结果，都是亲和动机居于主导地位，即倒V型模式。所以从研究数据所揭示的结果看，成功的销售过程中，影响客户应该比取悦客户更重要。仅仅与客户保持良好关系，但是没有对客户的观念想法施加有效的影响，是难以达成理想的交易结果。那种所谓的只要与客户成为真正的朋友，生意就会自己上门的说法，完全是一种神话，现实中是不存在的。

 

由亲和动机驱动的亲和行为占主导地位时，个人的关注点只集中在与客户保持良好关系上，容易忽略影响客户的要求。即使意识到影响客户的需要，但是施加影响的行为可能会带来的潜在冲突，也使他们在亲和动机的驱动下，采取回避的措施，放弃影响的努力。因此从这些分析看，由亲和动机驱动的亲和行为，实际上对销售业绩有负面影响。销售过程中，应该减少，最好是消除由亲和动机驱动的亲和行为。

 

不过问题是销售工作中天然地存在着针对亲和动机的刺激物。只要有一定强度的亲和动机，就会在销售过程中被唤醒，从而引发相应的行为过程。在这样的情况下，从动机的作用机理分析，要避免亲和动机对销售工作产生干扰，就需要有其它动机对其进行制约。从各种来源获得的大量数据显示，这个具有制约能力的动机就是权力动机。在分析TAT测量动机的不足之出时提过，不同动机间的互相竞争博弈是导致测评结果缺乏稳定性的原因之一。现实中，各类动机的刺激物通常是同时存在，导致不同动机对行为的影响存在互相竞争的现象。比较强的动机，往往在竞争中获胜，取得对行为过程的主导作用。销售工作是一种能同时触发亲和与权力动机的工作。在这种情况下，为了保证影响客户的需求不被取悦客户的需求所压制，亲和动机的强度就不可以超越权力动机太多。否则，在两个动机的竞争过程中，权力动机就无法有效地制约亲和动机的影响，防止只关注与客户保持良好关系的行为占主导地位，从而忽视了影响客户的需要。从大量的一手数据看，优秀的销售人员，亲和动机得分通常是低于权力动机。如果是高于权力动机，也不会超过一定的阈值。

 

朋友们也许会问，那么成就动机可以制约亲和动机的作用吗？回答这个问题，就要回到前面的分类，即成就动机是针对销售过程中事务性任务的，主要是在完成各种事物性任务时发挥作用。而亲和与权力动机与处理人际间互动类的任务有关，在面对这些问题时被唤醒并发挥作用。处理人际间互动问题，取悦还是影响或掌控，是两个互相竞争并冲突的主题。取悦更多的是顺应对方，而影响则要改变对方。改变对方过程中所存在的冲突的可能性，与亲和动机的心理能量的释放相抵触。亲和动机过强，就会抑制影响的行为。所以，要与亲和动机竞争，主要靠权力动机。而成就动机的刺激物，不包括人际互动的内涵，因此其作用比较独立，介入人际互动过程的几率比较小。通常成就动机得分很高，但是亲和与权力动机得分比较低的个人，给周围人的印象，往往是工作热情很高，非常努力，做事情不怕阻碍和困难，但是会有些不谙人事，不近人情，人际交往会比较生硬。更重要的是研究数据也支持这个推断，即成就动机不具备制约亲和动机的能力。那些成就动机得分最高，亲和动机得分也高于权力动机但是二者之差超出阈值的动机模式，销售业绩出色的机率也是比较低。

 

关于成就动机不介入制约亲和动机影响，还有一个实例。这是在McBer时，从保险公司销售人员的咨询项目中采集到的。在访谈过程中，这位销售人员谈到他的一些困惑。他进入销售岗位后，工作很努力，销售业绩提升很快。但是最终还是辞去销售工作，转换其它岗位。他的经理感到非常不解，很困惑，因为他的销售业绩很不错。在访谈时，他谈起离职原因时，说到自己所体验到的内心纠结。他说保险买不出去，业绩不好，会令自己不高兴。但是保险买出去了，业绩提升了，他也感到不高兴，觉得自己在伤害客户。我看了他的情态量表的动机测评结果：成就动机比较高，亲和动机比较高，而权力动机比较低。结合这样的动机模式和前面的讨论，就能比较好地理解他的内心纠结。由于较强的成就动机推动，他渴望取得好的业绩。业绩不好时，内心的感觉自然不好。但是较强的亲和动机，又驱使他希望与客户保持比较单纯的和谐友好的关系。他觉得把客户并不是迫切需要的保险产品卖给客户，会伤害友好的关系，因此内心也感到不舒服。而这样的纠结是无法在销售工作中得到化解的。没有办法，为了摆脱纠结，他决定转换工作岗位。

 

当然朋友们还会问，可不可以由其它因素制约亲和动机的影响，例如有意识的自我暗示，或者进行影响行为的技能训练等。这里又涉及到对动机作用机理的认识问题。在以前的博文中多次强调，动机中的需求是一种发自内心的欲求，是不经过大脑思考就可以确定的需求。从动机的角度说某个人在某方面有强烈的需求，不是指这个人经过反复盘算后得出的结论，而是一种已经固化在他的心理体系中反射机制。是一种往往个人自己都不容易说清楚的需求。所以当目标物出现时，具有一定动机强度的个人，会不加思索地触发相应的行为过程。对亲和动机也是如此。而这个过程是很难用意识性的方法进行控制。在博文“20110111感受社会动机(1)”中，就描述过一个与亲和动机有关的实例。例子中的主人公对自己亲和动机的状态非常清楚，也明白对自己行为的影响作用，我还反复灌输适度管控亲和动机的必要性。但是在遇到实际问题时，她的行为还是不由自主的被亲和动机所控制，无法从理智的角度出发，采取所希望的行为方式。所以，由动机驱动的行为，不太容易被其它非动机类因素，特别是意识类的因素所制约。

 

从以上的分析看，优秀销售人员所表现出的亲和力，应该不是亲和动机作用的结果，而是由其它因素决定的。仔细讨论这个问题，恐怕又要花很多篇章，在此就不展开了。一种解释是动机影响的泛化效果。麦克里兰描述过关于动机管理的一种做法，是借用其它动机（例如成就动机）的心理能量，来推动与另外一种动机（例如亲和动机）相关的行为。简单地说，由于优秀销售人员的亲和力有很强的目的性，所以可以看作是成就动机或权力动机的副产品，是在追求成就或权力性目标刺激物的过程中，成就或权力动机的心理能量泛化辐射所产生的行为。因为与客户的良好关系，是成功销售的关键之一。在亲和动机被抑制的情况下，自然会受到成就或权力动机的辐射，并产生相应的行为表现。当销售过程基本完成，成就或权力动机的释放过程告一段落时，相应的亲和过程也随即中止。不过直观的感觉，权力动机主导的亲和性行为，通常要比成就动机主导的行为更自然顺畅一些。

 

花了很多篇幅探讨V型动机模式影响销售业绩的机理，是希望对模式的应用和研究提供恰当的理论指导。其实更关键的因素，是因为支持V模式的数据结论非常扎实。因此有必要对其作用机理，形成比较贴切的理论解释。到目前为止，尽管没有具体统计，我所得到的包括销售业绩和情态量表测量的三项社会动机的独立数据样本，应该有上百个。在所有这些样本中，数据分析的结果，无一例外地支持V模式。能够在如此多的独立数据样本中反复得到验证，我可以充满信心地说，V型模式真实揭示了三项社会动机影响销售业绩的客观规律。以对三项社会动机影响销售业绩的研究成果为核心，再融入其它的心理测评工具，还形成了我自己开发的销售人才识别系统。这个系统在大量的应用实践中，都表现出色。

 

另外，在建立对V模型的理论认识过程中，我还尝试用非动机类的因素解释数据分析的结果。本文的讨论中也有这方面的例子。但是都无法合理的说明具体的动机与销售业绩之间的关系，也无法与销售工作的实际情况相吻合。在解释V模型的涵义时，三项动机的得分有各自独立的，符合其核心需求特征的作用。没有某项动机得分是可以被替代或者被忽略的情况。同时，讨论的内容也表明，每个动机对销售业绩的影响机理，与在其它情况下影响行为的特征相呼应。其动机作用的表现，有很强的一致性和协调性。特别值得一提的是，由三种动机组成的模式，对销售业绩的区分作用，明显优于单项成就动机的作用。有些样本中，成就动机对销售业绩有正相关，可是没有达到显著水平。但是动机模式的区分作用却是显著的。因此，可以下这样的结论：结合大量的独立数据样本反复验证的结果，说明情态量表不仅仅是一个有效的动机测评工具，也是针对成就、亲和、权力三项社会动机的有效测评工具。

 

最后，再回到本文第一部分的主题。V型模式的形成过程清晰地说明，摆脱教条的束缚，结合实际情况，采用恰当的但是并不符合正统要求的分析手段和思维模式，是最终能够揭示规律的一个关键。处理这种模式类的关系，超出了目前主流心理学统计分析方法的能力。如果坚守主流心理学的方法论，面对如何理解社会动机影响销售业绩的问题，只能是一筹莫展。当然，也需要指出，不拘泥于教条并不等于为所欲为。科学验证的基本要求必须得到遵守。这样，才能确保对规律的认识不是异想天开的产物，而是能够真正反映事物的本质。在这个方面，麦克里兰是一个典范。从揭示真理的目标出发，他既不拘泥于所谓正统科班声名的束缚，又能够严格坚守科学研究的基本要求。这种纯粹的科学精神，对我影响极大。可以这样说，我在这方面的收获，其重要性不亚于得到情态量表这样一个开创性的动机测量工具。