文丨任康磊

有朋友问：他是一家中小型企业的HR，公司是生产销售建工涂料的，产品比较专业，行业比较偏。公司目前只有一个付费招聘平台，投递来的简历非常少，通常需要主动搜索，导致套餐中简历下载量经常不够用；而用到的免费招聘平台例如本地招聘网站简历数量少质量也不高。最近向老板汇报工作时提出要增加招聘渠道，老板并没有马上同意。想问一下，

如何让老板认识到招聘难度，同意购买其它的招聘渠道呢？

不论是购买招聘渠道还是其他的事情，说起怎样有效的说服别人，我认为最有效的语言模式是“你有病-我有药”模式。这套模式用在平时的沟通上，用在演讲上，用在培训上都好用。

不知道大家有没有留意过以前电视或者网络上卖减肥药的广告，一个成功的减肥药广告就是一个完整的“你有病-我有药”的说服过程。它整个广告的剧情通常是这样设置的。

第1段说：胖子交不到异性朋友、找不着好工作、成为社会里的失败者。而身材苗条的人就会成为社会的成功者。总之，胖就是罪。

第2段说：肥胖会引起一系列身体健康的问题，癌症、心脏病、三高各种发病概率大，世界多少人死于肥胖问题。总之，胖就该死。

第3段说：有好消息了，美国、英国、日本等世界顶级的科学家终于有了最新的研究成功，研发出了有效抑制肥胖的特效药。这个药的原理是什么，对身体无任何副作用。总之，有办法了。

第4段说：哇，快看。这个药这些人吃了以后很有效哦。看他吃了两个周，就减了20kg，效果非常好。看他原来多挫，看他现在多帅。总之，这个药是极好的。

第5段说：天哪，这药最近特价呀！各种优惠，过了这个村，就没这个店。现在是最后的机会。或者快点去某某药店有售，晚了就没货了！总之，赶快行动。

这5段之后，身上稍微有点肉的都想买了试一试。

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很多时候，我们被广告耍的团团转，被上级骂的团团转，被下级哄的团团转，被同事骗的团团转。还以为他们说的“很有道理”，其实他说的那些道理最核心的逻辑和卖减肥药差不多。这五步是怎么一步一步发挥作用的呢？

第1步：先说你有病，而且看起来好严重，这一步是想办法引起对方感性上足够的注意和重视。把人们内心的需求唤醒，激发他们的兴趣，让他们从思想上能快速的参与进来。一开始就讲道理不能吸引人，但是一开始用危机感、安全感这些容易引发人们底层情绪的东西就比较容易吸引人。

第2步：说看起来你需要马上治疗，不然你可能会有生命危险。这一步是设立需求。我们要想把别人煽动起来，要让他们知道改变的需要。这个时候，不要马上和我们要提出来的解决方案建立联系。这就好像，如果有人打算推销一款产品，不要一开始就给大家看产品，而应该先告诉他们现在需要填补什么样的缺陷、需要满足什么样的需求。总之，就是让他们相信现状，是需要改变的。

第3步：说，好巧，我这里有药，正好可以治这个病。这一步是恰好满足需要。在第二步设立了需求之后，第三步，我们就要开始帮对方设立解决方案，解释我们解决方案的工作原理，解决对方的一些疑问。比如前面买减肥药里面说的，恰好各国的科学家都在做这方面的研究，现在恰好有了最新科技了。

第4步：是说，吃了以后效果很好哦。这一步是展望未来。这一步，是说服真正发挥作用的地方。这一步最好让别人看到正面和负面两种情况的比较，把两种情况进行对比，看没有解决方案的时候是什么样，就是没吃药之前是什么样。有了解决方案之后会变成什么样，也就是吃了药之后变成了什么样。把这种变化强烈的描述或者表现出来。这个时候，我们的描述越现实、越具体，效果就越好。

第5步：是说，给，拿去，快吃吧。这一步是呼吁行动。这是整个说服过程中收尾的一步。别人在听完我们的描述之后，他可能觉得挺好的，但是他不一定会采取行动。这个时候他到底该做些什么呢？我们可以直接告诉他们，当然最好是想办法让他们自己说出来。不能的话，我们就直接告诉他，你还在等什么？赶快行动吧。

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埃隆马斯克就是个把这套理论运用到极致的人。他利用这套卖减肥药的方法让全世界都开始相信他整个宏伟的梦想。他让特斯拉这个原本连年亏损、产能遭到质疑的企业现在发展成为北美市值第一的汽车公司。

埃隆·马斯克所有的故事模板同样可以分成这五步。

第一步是发现人类的问题，他这个更厉害，说问题直接说到了人类的层面。比如特斯拉电动汽车，为什么造电动汽车，因为人类的能源枯竭。为什么SPACE X发射火箭，因为人类可能不久的将来会把地球搞灭亡了，那个时候怎么办？可以移民到火星啊。

第二步是扩大这个问题全球变暖，大气污染，能源枯竭，资源减少，包括像电影2012里面世界末日的那种场景在这个部分里面也是可以用上的。反正未来地球是没法活了。

第三步是原来这个事可以利用高科技来解决，而且恰好，我的公司就在解决这个问题，人类交通带来大气变暖，于是有了特斯拉电动车。人类能源紧张，于是有了马斯克的太阳能公司；人类交通过分拥堵，于是有了超级高铁公司；人类人口压力过大，于是有了火箭公司，他还说要在他的有生之年运送100万人到火星居住。

第四步是证明他的这些高科技是可行的，我们看到他特斯拉技术的发展、太阳能技术的发展、超级高铁技术的进展，他的SPACE X在10年前发射火箭还总是失败，最近几年我们看到他接连的成功，而且不但成功，现在还能实现回收了。包括他那个有生之年把100万人送到火星的计划，他都是可以用财务模型和逻辑推导的方式，让我们相信，他的这个目标是可以实现的。而且说在不久的将来，可以把送一个人到火星的成本控制到50万美元。这些都是可以用数学，严密的推导和计算出来的。

第五步最关键，是他说服人们行动的时候，他要说服谁行动，当时不是咱们这些吃瓜群众了。我们只要听他说故事，看故事就行了，他要说服的，是华尔街的那些投行，是世界上愿意相信他宏伟计划，并且愿意投资给他的那些金主。有了资金，他的计划就可以一步一步的实现。通过他的故事，投资、融资、并购这一系列的事情就水到渠成。

在说服老板的时候，别忘了用这套语言模式哦。

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