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狗贩子的营销,对HR改革的启示
2016-08-19 19:11:01 | 变革 , 人力资源管理 , 改革

一位父亲想给女儿买一条狗,碰见了三个卖狗人。

 

第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好再看一看。喜欢就交钱吧,至于说以后怎么样,跟我就没关系了。”父亲摇了摇头,走了。

 

第二个卖狗人说:“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适。我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,你先付我1000块钱,一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗抱回来,钱就退还给你。”父亲有点心动,接着来到第三个卖狗人面前。

 

第三个卖狗人说:“你女儿看起来挺喜欢这只狗的,但我不知道你养没养过狗?”“没养过。”“既然没养过,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找一个最合适的地方,搭一个狗窝。我会放足够的食物给它,你可以喂它一个星期,我还会教你怎么喂。一个星期以后我再来,如果你女儿仍喜欢这条狗,你就给我1000块钱;如果不喜欢,那我就把狗抱走,而且把你家打扫干净。”这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法。

 

相信大家读了这个故事,很容易就会想到销售中经常谈到的三点:1、必须100%站在对方的角度,深入了解对方的内在需求;2、永远不卖承诺,只卖结果;3、没有营销,只有人性。

 

联想到在企业推动人力资源管理的改革,若要最终成功,同样需要遵循上述的“销售三点”。

 

首先,必须站在对方的角度而非仅从专业的角度推动人力资源管理改革。由此,需对三个方面非常清晰:第一,对方的业务模式特征。比如生产部门,营销部门,研发部门等,它们是如何开展相关业务的?第二,人力资源管理体系的建立(如绩效、薪酬体系等)对驱动部门业务的发展有何提升?第三,他们能理解并能掌握相关操作技能吗?

 

其次,体系落地方为王道。不要为了追逐潮流而去做什么人力资源管理变革。管理从来就没有最先进的,只有最合适的。所以不要和企业及其它部门动辄就说:我们这套做法是领先的诸如此类的空头承诺。能落地才是硬道理,否则一切皆为浮云。

 

第三,人力资源管理的改革要让大家接受进而支持,一定要把握人性。对大部分人而言,人性通常是利己而非利他的。这或许很残酷,但却是事实。所以,任何一场改革,尤其是触及到利益和权力再分配的改革,是利益到对方,还是让对方利益你。若只有后者,几乎没有成功的可能,因为改革者会面临诸多的挑战和反弹,最终因为压力大而无奈放弃。

 

三个卖狗人,最后一个能成功打动顾客,是深谙销售法则的缘故。推动变革也通此理,理通了,路自然也就通了。

文/涂满章