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不废除销售提成将死路一条
2015-08-10 12:18:10 | 销售提成 , 激励

晚上跟蔡鸟飞飞(互联网达人,人称鸟工)聊到共享经济、共享出行,鸟工说:现在滴滴真牛逼,自从与快的合并后,搞了专车,搞了快的,搞了拼车,现在又搞了代驾,这节奏就是整死他人的节奏啊,Uber估计也快要招架不住了。

这就叫赢家通吃,用互联网的说法就是“只有第一、没有第二”,互联网的形态就是这样,增长必定是幂次的,规模必须是爆发式的,因为你不在最短的时间内变的足够强大,就容易被别人吃掉或者淘汰掉,根本就没有机会生存,所以必须抱团打天下。

行业是这样,对于一个企业来说,同样是这样,那么,如何抱团打天下?传统企业的做法就是设计销售提成刺激销售人员,请问这样能行吗?公司草创阶段可能需要单打独斗的个人英雄,但是如果没有形成强大的团队,个人英雄始终是一颗定时炸弹,一有不爽就会甩屁股走人。想到上上周一位IT业资深前辈说:销售提成是万恶之源。现在想一想,这句话太TM有道理了。

常看到这样的事件:某销售明星占据了公司一半的销售业绩,结果某一天忽然辞职,带走了手上客户,最重要的是,他还成立了一家一模一样的公司,从员工直接变成竞争对手。对老板来说,最应该提防的不是竞争对手,反而是所谓的“自己人”,可悲!可叹!更可气!

但可气归可气,这样的事情还是发生了,并且可以预见,如果不采取措施,还将继续发生,怎么办?拿出竞业限制条款准备打官司?还是算了吧,唬唬人可以,即便赢了官司,也是劳命伤财耗费精力,最后经过一番权衡,多半不了了之,剩下也只能像祥林嫂一样,到处埋怨和谴责对方:这小子太不仗义。站在道德制高点上给与无情的鞭笞。

对于一家公司来说,光有道德优越感是不行的,必须拿出措施。

 

设计销售提成是抱薪救火

凡事必有因果,任何事情的发生都不是一朝一夕,必须找到根源才能有效防范。

归根结底,把公司命运维系在一个人身上,甚至维系在一个销售明星身上,本身不但不靠谱,而且风险极大,不管是道德层面还是利益层面。信任非常重要,但是,当一个人面临巨大诱惑时,最难经受住考验,这就是人性,我们不能把每个人都想象成道德高尚的谦谦君子,只能要求他们道德水准不能低于社会平均水平,能做到这一点已经要烧高香了。

也正因为如此,很多公司的管理者希望打造一个不依赖于任何个人的组织,反对把命运维系在某一个人身上,这个道理似乎都很明白,但实际上的做法却是背道而驰,比如设计销售提成,很多人认为这种做法具有很多优点:简单、直观、刺激性强。表面上看是为了做大业绩,实际上则是鼓励销售人员拿更多的提成,成为销售明星,达到所谓的“双赢”,在这样的理念驱使下,很多人嫌普通提点不够刺激,就设计成阶梯提成——做的越多,提成点越高,以为这样就能找到更多的销售能人、牛人,一举把公司业绩做起来。

一切想象的都很完美,但是结果也许会南辕北辙——某个人赚了,但公司赔了;某类人赢了,但公司败了。而且还会有无法预料的情况出现,比如销售精英被挖走,因为别人给了更高的提成点数,既然谈忠诚是件很奢侈的事情,那你要不要跟进提高销售提成点数?这样做会不会陷入恶性竞争导致两败俱伤?

设计销售提成犹如抱薪救火,薪不灭,火不灭。

 

产生销售明星掩盖了销售管理的无能

很多公司都有销售明星,管理层希望通过销售明星树立正面榜样,激励其他销售者,但效果似乎没有那么明显,反而会带来一些副作用——导致其他销售人员追逐和攀比,甚至以损害客户利益、牺牲公司长远利益为代价来换取个人业绩的增长。

于是,我们看到很多不可思议的怪现象:为了提升销售额造假合同,为了拿销售提成对客户选择挑精拣肥,拼命要求公司压低价格,根本没有把心思放在如何为客户创造价值、为公司换取利润上来。正是看到了或者这些弊端,很多公司想改掉销售提成制度,但因为一开始实行的是销售提成,再想废除就已经迟了,因为一旦废除,几乎会遭受全体销售人员的抵制,将会对销售业绩造成巨大的冲击,可谓积重难返。

实际上,针对个人设计销售提成,是想掩盖自身的销售管理无能,是一种管理上的懒汉行为。是的,你鼓励了一个明星,可是却把公司的绝大多数人置于危险境地,我们口口声声反对个人主义,却在实际行动中做相反的事情,这就是现实。因此,设计个人销售提成,不仅会损害团队利益,甚至会透支公司的利润和未来,而这正是埋下很多隐患的开始。

销售管理是为了创造一群销售精英,带来理想化的销售行为,而不是为了塑造一两个销售明星,否则就是失败的销售管理。

 

销售提成废除了,那怎么激励销售人员?

有人提出疑问,既然你主张废除销售提成,那你如何额激励销售人员?销售提成虽然不是万能的,但是没有销售提成是万万不能的。

持有这种观点的人还举出安利实行直销佣金模式的例子,即安利通过金字塔式的提点分成,然后一传十、十传百,实现病毒式销售。是的,安利的佣金模式确有可取之处,但问题是我们先看看它卖的是什么产品,这类产品的销售模式主要通过个人完成,不需要团队配合,即便是这样,在电商高度发展的今天,安利的那些招数还跟以前一样奏效吗?

废除销售提成,并不代表不激励销售人员,而且奖励一定要及时、一定要多样化、一定要后置,尤其要重奖哪些对团队有杰出贡献、成就他人的人。

奖励的及时性体现在快速回报,比如拿下了某一重要客户的订单,这时一定要奖励这个团队,并且要区分出贡献大小,或者只发给一个总数,让团队自行协商进行二次分配,刺激其增强信心、再接再厉,这个也是作为过程奖励的一部分。

奖励的多样化就是不要局限于都用金钱,也可以是其他的物质奖励,要根据员工需要,最好能带来惊喜,比如奖励旅游、奖励休假等软性激励,有时也会起到出其不意的效果。

奖励的后置,是指不事先设置奖励,防止销售人员冲着奖励做事,但是一旦销售人员作出了业绩和贡献,奖励一定要跟上,这种奖励的效果比所谓的“兑现”效果更好,奖励后置才能带来更好的导向,而奖励前置一旦因为各种原因“兑现”不了,反而起到相反的作用。聪明的老板,一定不会事先给你允诺什么,而是事后给你实实在在的奖励,这样的激励效果是事半功倍的。

 

怎样才能设计一个合理的销售奖励制度

为了提升公司的销售业绩和利润,必须设计出一个合理的销售奖励制度,那么首先要坚持一个原则,这个原则要跟销售人员讲清楚:客户是公司资产,任何个人不能独占客户,也不允许带走客户,否则出局。

除此之外,还要解决好三个问题。

第一个问题是弄清楚公司的销售模式。公司销售的产品或服务主要是通过个人完成还是通过团队完成?是靠单打独斗还是靠团队化运作?是鼓励个人还是鼓励团队?这样几个问题问下来,答案不言自明。

第二个问题是给与销售人员有行业竞争力的薪资水准。这样做,一是为了招到相对优秀的人才,二是为了让销售人员无后顾之忧,同时要肩负起巨大销售任务的压力。

第三个问题是对销售人员有一套有效的管理办法。针对销售人员必须形成一套行之有效的管理办法,严格按照业绩和数据说话,实行优胜劣汰,源源不断的保持销售活力。

通过以上几点,才能团结销售队伍,抱团打天下,何乐而不为?