研发理论

 

中人网-智慧眼销售潜质评鉴系统研发理论
科学严谨的方法 + 突破性的独创工具 + 深厚的研究积累 = 效果反复得到验证
      “智慧眼”的应用效果常常令人惊讶和赞叹，二十年来多次的数据验证绝非偶然，事实是，“智慧眼”确实揭示了销售世界的真实规律。
      “智慧眼”以胜任素质方法为理念，以突破性的动机测量工具为核心，产品研发者陈为博士对销售工作有深刻理解，融会心理学、统计学、方法论多个领域相关内容，以科学方法和严谨态度，经过二十年的发展完善，开发形成具备全球领先水平的“智慧眼”。

核心理念——胜任素质
以科学的胜任素质模型作为评鉴系统的基础！
      胜任素质（Competency）是处理组织中人才识别与发展问题的一种系统方法，其重点关注的是真正直接影响工作业绩的个人条件和行为特征
      陈为博士早年师从胜任素质方法创始人、哈佛大学教授大卫•麦克里兰博士（David McClelland），此后陈为博士秉承胜任素质方法真谛，坚持科学务实的精神，对优秀销售人才的胜任素质体系进行了深入探索。
      “智慧眼”是陈为博士潜心研究的成果，贯穿着胜任素质的理念。系统所关注的是真正影响销售业绩的核心特征，包括动机模式、人格特质、特定的行为模式*，而摒弃了那些外在的、感性的、实际与销售业绩并无关联的能力要素**。科学方法所得到的胜任素质模型构成了评鉴系统的基础。
      *这些核心特征的确定是使用严格的胜任素质研究程序，包括大量资料收集、访谈、编码、分析、建模等
      **一些看似与业绩有关的特征，如学历、容貌等并不能真正影响销售业绩，但在实际中往往被错误关注

技术突破——动机测量
运用个人情态量表来判断动机水平！
      动机（motive）是一种在人的下意识的领域中影响行为的心理因素。个人通常并不能清醒地意识到自己的动机特点，然而动机像一只无形的手在指挥个人的行动。重要的是，动机对销售能力有重大影响。
      动机是摘取销售王冠最重要的驱动力——成就动机是攻克堡垒的发动机，亲和动机与影响动机是有效沟通的推动力量，并且三种动机的相对模式更影响了个人的销售行为。然而对于动机如何测量，心理测量学界长久以来并未有很好的手段*。
      陈为博士以卓越的创造精神和科学态度，研发成功《个人情态量表》，使得用心理测评工具测量成就、亲和、影响三项动机成为可能。麦克里兰博士称赞这一创造性成果解决了五十多年来困扰研究人员的一个难题。《个人情态量表》是“智慧眼”的核心组成部分。
      *传统的动机测量手段是以主题统觉测验（TAT）为代表的投射测验，其操作方式较为复杂，结果解释存在一定的模糊性，较少应用于大规模测评